2007年10月31日
何に重点を置くのか
ビジネスモデルのパターンを数多く知っている人は、それだけ事業企画に関しても量を生み出すことが可能になります。しかし、ビジネスモデルを作るだけでは儲かる事業計画を作ることは出来ません。そこには、何に重点を置いたコンセプトで、何で稼ぐのかという「コンセプトと収益源の重点の一致」が必要だからです。お客に受け入れられ、お金の流れができても、稼げなければビジネスにはならないという、ごく当たり前のことにも注意が必要です。
例えば、私が過去３年間に携わってきた社内ベンチャー支援の中で、最も多く挙げられた企画に基づいて考えてみましょう。それは「カフェ事業」です。新しいコンセプトのカフェもあれば、既存のもの同士を組み合わせた複合カフェもありましたが、本当に多くの企業で真っ先に挙げられる新規事業のテーマでした。時流というのもありますが、カフェを本業とせずとも、カフェという付加価値をフックにして、新たな顧客を取り込んだり、新しいサービスを展開していくということが多いようですね。
さて、ここで考えていただきたいことがあります。カフェ事業の本質は何ですか？と。基本は飲食業です。つまり、収益源という意味では、ドリンクなど利益率の高い飲食が中心になるべきなのですよね。ただし、この飲食業もコンセプトによっては、必ずしも飲食売上で稼ぐ必要はありません。飲食業に引っ掛けて、別の価値をお客に提供するのであれば、飲食売上という収益源を少なくしてもＯＫなのです。
例えば、「トラベルカフェ」というお店があります。同店は、旅をコンセプトに、ニューヨーク風、バリ風などと観光スポットの内装でお茶を楽しめる仕組みにしています。飲食売上はもちろんのこと、各国の政府観光局をスポンサーにつけたり、旅行の取次ぎなども行うことで、非飲食の分野も比重を高めていることに特徴があります。まさに、コンセプトを徹底的に磨き、コンセプトどおりの収益源でビジネスを展開するというパターンですね。
また、最近では、旅に絞っていたコンセプトから、店を「メディア」と位置づけ、広告媒体としてのカフェ事業へ進化していったことにも特徴があります。なんといっても、社名も１１月１１日付けで、「インストアメディア社」に変更するくらいの意気込みですからね。昭和の情景を描いた「ＡＬＷＡＹＳ 続・三丁目の夕日」という映画とタイアップして昭和を感じさせる店舗も１１月にはオープンさせます。期間限定とはいえ、東京への客数増を狙う日航をスポンサーにつけて、ＰＲ用のカフェと位置づけてしまう。
なるほど、誰しもが考えそうな事業展開ですが、会社のミッション、店舗コンセプト、そして事業展開の方法まで一貫性が徹底して保たれていますよね。また、本題である収益源の重点も、事業の定義を変更することに伴い、飲食から広告メディア収入に移行していっていますよね。つまり、カフェ事業と一口に言っても、コンセプトを何にするのかによって、収益源も全く変わってくるということなのです。
カフェというのは分かりやすい事例なので今回取り上げてみましたが、カフェに限らず多くの事業計画書は、総花的になりすぎているという現実があります。コンセプトはお客に受け入れられているのに、儲からないパターンに陥っている事業計画書は、収益源など何に重点を置くのかが明確になってないことに問題があります。ビジネスモデルバカや戦略バカになりすぎてしまって、肝心の収益源の重点性が不明確になっているということをよく見受けますので、注意をしたいものですね。
コンセプトから戦略、そして最後に収益源に至るまで、”一貫性”を徹底的に保つこと。これがビジネスモデルの設計にとって、一番の成功の鍵となることでしょう。我々コンサルタントという職業も、難しい話をしたいのではありません。あくまでも、一貫してない部分のズレを調整するところに、仕事の醍醐味と意義があるだけなのです。少なくとも、私はそう思うのです。
投稿者 compas : 09:42
2007年10月28日
音メディアを考える
最近、ネットの世界では動画を活用したビジネスの展開が広がってきました。これはブロードバンド時代には当然の流れでもあるでしょう。さて、今回は動画ではなく、”音”という切り口のメディアはどうなのかということを考えたいと思います。ＳＮＳでも音声ＳＮＳをスタートさせている会社もあれば、一方ではアイポッドが普及したおかげもあって携帯用音楽端末や携帯電話でダウンロードされた音声データを再生するという動きも普通になってきました。
これは、もはやニッチなテーマとは言えなくなっているのではないでしょうか。私は、音をフックにした事業展開が独自の市場を形成するのではないかと思い、日々ウォッチしているところです。例えば音声ＳＮＳに関しては、「アニモ」という会社が手がけられています。同社は、音声は人間のコミュニケーションの基本で、感情や感性を読み取るには文字より優れているという点にずっと着目されてきました。富士通の社内ベンチャーから誕生したという点でも、時に脚光をあびる会社でした。
今、セカンドライフやオンライゲームをはじめ、バーチャルではアバター（自分の分身）が当たり前の存在になっています。そのため、アバターに音を吹き込むことで、キャラクターと利用者が同化を図れるようになります。また、携帯電話を使えば、音声ＳＮＳも手軽にできるようになるなど、音声という切り口も、活用の仕方によっては、新しいメディアの一つになるのではないかと同社では考えられています。
また、「オトバンク」という会社も私はウォッチしています。同社は、音声によって究極のバリアフリー社会を実現したり、音声というメディアも活用して出版文化の復興も理念として掲げるベンチャー企業です。同社は、非音楽市場をドメインにおいて、書籍データの音声デジタル化支援や、デジタル音声データの販売なども事業として手がけています。また、音声解説を中心にした広告事業など、多方面で展開している最中でもあります。
音声市場は、ブロードバンド化と携帯電話の進化、さらにアイポッドのヒットなどの要因が重なり、いきなり脚光を浴びてきたニッチ市場だと思います。しかしながら、音ならではのよさを全面に出した事業企画が新規事業においても打ち出すことが出来れば、決してニッチに終わらない可能性をも秘めているのではないかとも思うのです。ニッチビジネスとしての音メディアを考え、メインストリームへの昇華を新規事業で開拓していく。こんな動きが今後出てくれば面白いですね。動画だけではなく、音にもこだわって、市場を見つめてみましょう！
投稿者 compas : 16:33
2007年10月23日
ゲームを活用するビジネス
最近、ゲームを活用した事業展開を行う企業が増えてきました。例えば、会社案内の制作や企業研修にゲームを織り込むといった感じです。私も最近は、任天堂のＤＳにはまっていまして、これで英語を勉強するととても楽しく学習ができます。こうやって考えると、ＢｔｏＣでも、ＢｔｏＢでも、楽しく何かを覚えたり学習するという分野で、ゲームを活用した新規事業のモデルが、もっと広がってくるのではないかと考えています。
ひとつ分かりやすい企業の事例を、ご紹介しましょう。それは、「ＳＧラボ」という会社です。同社は教育用コンテンツ会社である「学研」と、ファイナルファンタジーで有名なゲームメーカー「スクウェアエニックス」との共同出資会社として展開しています。さて、同社の事業領域はというと、”シリアスゲーム”というコンセプトのもと、「知識を分かりやすく表現、伝達する」、「様々な学習機会の創出と補完」、「新しいコンテンツ・スタイルの創出」としています。
つまり、娯楽としてのゲームではなく、知的コンテンツを使い、学習としてのゲームという切り口を展開しているようです。そんな同社が、今度は、ゲーム内広告の「アドブレイン」と共同で、ゲーム版会社案内の制作事業を始めたようです。サイト上で、ユーザーに楽しんでもらいながら、企業の事業内容などを紹介するもの。これは、人手不足の時代に、採用活動においても使えそうですね。
さて、日経産業新聞では、第一弾の受注先として、ドメイン名を管理する「日本レジストリサービス」の事例が掲載されていました。同紙によると、内容はこんな感じです。ユーザーが主人公となってインターネットもメールもつながらない世界でさまざまな謎を解きながら、日本レジストリーサービスの活動やドメイン名について理解を深める仕組みで、利用料は無料というものです。
私は、ある意味、任天堂が、手軽に学習を楽しむという領域を開拓し、裾野まで広げたと思いますが、この流れは今後定着していくのではないかと考えています。つまり、ゲームを取り入れた学習で切り拓かれた市場は、多様な分野のゲーム化が進むのではないかという意味です。新規事業開発を検討中の方は、自社の事業や経営資源を見回して、ゲームを取り入れた時に、どんな事業が企画できるのかを、一度練ってみましょう。
投稿者 compas : 10:23 | コメント (0) | トラックバック
2007年10月22日
ＣｔｏＢの潮流
ＷＥＢ２．０という概念が普及してから、ＣｔｏＢという流れもネットの世界を中心に、珍しくなくなってきました。私は、その中でも広告収入に頼らずに、シンプルに一般ユーザーの持つコンテンツを販売へとつなげるシームレスなモデルに注目しています。動画投稿サイトのＹｏｕＴｕｂｅも、結局は広告収入へいかにつなげるかというところが、ビジネスのオチになっています。しかし、今回ご紹介するカナダの「ｉｓｔｏｃｋｐｈｏｔｅ（アイストックフォト）社」は、同じ画像投稿サイトでも、独自性のある事業展開を行っています。
同社は、写真（静止画）を中心とした投稿サイトなのですが、少し仕組みをご紹介してみましょう。まず投稿したいユーザーは３枚の写真をオンラインで提出します。そして提出された写真は審査にかけられ、構図やピントなどのチェックを受け、合格すれば初めて投稿できる仕組みです。そして写真はサイトを通じて、ロイヤルティフリーの画像素材として世界中に販売され、その売上は販売額に応じて投稿ユーザーに還元される流れになっています。（参照：月刊アスキー）
シンプルなモデルではありますが、自分の画像が即世界で売り出される可能性があることは夢があっていいですね。この仕組みを利用すれば、お蔵入りとなって放ったらかしにしていた写真をアップロードするだけで、世界中から買い手が現れるかもしれないですね。ちなみに、特徴的なのはサイトのクオリティ。写真を審査することで質を向上させ、更にコミュニティ機能を使ってカメラマン同士の意見交換もできるようにしています。
ＣｔｏＢの流れというと、何か無制限だったり、無法地帯に近い状態のところへ、コンテンツを投稿するという形式が多いかと思います。そして、その収入源の殆どを広告収入や獲得したユーザー会員の情報を基に他社向けのマーケティング支援収入を得るというパターンが多く見受けられます。しかし、ある一定の品質を保証した上で、個人に還元するモデルを築くなら、個人が持つコンテンツの売買仲介という収入源を持つビジネスの拡大が見込めてきますね。
ＣｔｏＢという潮流が浸透してきた今、広告収入に頼らずに、”シームレス”にユーザーと買い手をつなげる仕組みは今後も、新規事業開発において必須となってくるでしょう。しばらくは、ＣｔｏＢビジネスの各社の”収益源”の拡大策から私は目が離せません。
投稿者 compas : 10:45
2007年10月21日
ひらめき方法
最近、新規事業のネタ発掘や企画創出の方法に関して、よくご相談を受けます。何か、良いひらめき方法はないでしょうか？論理的に組み立てていく方法はないでしょうか？など多種多様な質問が、私のところには飛んできます。これをやれば大丈夫！というものは、もちろんありません。しかし、上手にネタを発掘し、ヒットする企画を生み出した方には、いくつかの共通点があるということは貴重なヒントになることでしょう。
ヒットメーカーは”ひらめき”と”論理”を上手に使い分けているということが、まずは大前提になります。しかしながら、今回は「ひらめき」について考えてみようと思います。この、ひらめきとは、本当にどこから生み出されるのかが、メカニズムの解明が難しいため、体系化されることが少ないという現状があります。そのため、手軽にひらめき方法を習得したいのであれば、ヒットメーカーの声をよく見聞きすることが大切になってきます。
さて、それでは、ヒットメーカー達がどのような、ひらめき方をしているのでしょうか？ひらめく原点はどこにあるのでしょうか？私は、単純に整理すると、３つに大別できると考えています。一つ目は、「五感のフル活用」、そして次に「異分野からの発想」、最後には「ブラッシュアップ」というものです。その人の生い立ちや思想などももちろん関連してきますが、そこはいったん横において考えてみましょう。
まずは、「五感のフル活用」です。多くの方は、ビジネス書をたくさん読み込み、すぐにロジカルシンキングを行って事象を捉えようとします。しかし、その原点は、やはり五感で感じることであるべきだと私は思います。一つのテーマについて、目、耳、鼻、口、皮膚感覚で素直に物事を感じ、右脳を刺激してやりましょう。その後は、それぞれ５つの感覚を元に、企画と関連させて考えてみるのです。
二つ目は、「異分野からの発想」です。業界内だけを見ていても発想は広がりません。ビジネス以外や、全くの異業種の事象を洞察し、何が一番物事の本質であるかを発掘していくのです。そして良い部分を自社の業界に置き換えて考えてみるクセをつけるわけです。これだけでも、全然ひらめき方が違うものですよ。もちろん、異分野の立場にいったん立ってみて、そこから物事を見つめなおすというプロセスも有効ですね。
そして最後は、「ブラッシュアップ」です。よくアイデアを思い浮かべると、それを大事に保存してしまったり、笑われたり否定されるのではという恐怖心のもと、内緒にされる方をよく見ます。しかし、何でもいいです。アイデアやイメージにあがったものは、キーワードレベルであっても、他人に開示してぶつけてみるのです。すると、意外な返答が返ってきたり、突然そこで気付くことが多々あるものです。否定されることを恐れずに、ブラッシュアップしていくというスタンスを持ちたいものです。
さて、ひらめきの背景にあるものを、ヒットメーカーの共通点と言うことで３つほどご紹介してきました。しかし、ここには心身のリラックス状態があるということを、大前提として忘れてはならないでしょう。締め切り前に突然天から降りてきたという、ひらめきを経験した人もいることと思います。しかし、ひらめきの基本は、心身のリラックスの上に、前述した３つの方法を実践することが、良質なひらめきにつながるものだと私は思います。
投稿者 compas : 18:49
2007年10月12日
成果報酬型のビジネスモデル
システムの調子が悪く、長期間更新されずにすいませんでした。
さて、気持ちを入れ替えまして、今回はビジネスモデルについて考えてみたいと思います。「成果報酬」型のビジネスモデルは、現在あらゆる分野で浸透してきました。例えば環境分野で言えば、ESCOというカテゴリーもそうですよね。顧客企業の省エネを支援し、省エネによってコストダウンできた場合は、ダウンできた金額の半額を後でいただくというモデル。あるいは、人材紹介のように、求職者と求人企業が成約した時点で仲介手数料をいただくというモデル。
この成果報酬というモデルは、顧客からすれば成果が出た時にだけ代金を支払うという、とても納得感が得られるモデルですね。そのため、もっと様々な分野で導入が広がってもいいのではないかと私は常日頃考えています。言い換えれば、新規事業開発において、検討中の企画は、成果報酬型のビジネスモデルにしてみた場合に、どうなるであろうか？そんな風な視点を持って、事業企画に捻りを入れてみることも大事なのではないかと考えています。事業者側にとっては、成果が出なければ報酬を得られませんので、とっても厳しい環境が待っています。
しかしながら、時代は納得感のある価格を求めていますので、企業側のエゴを捨てて、常に商品の質を高める努力を怠ってはいけません。さて、これはIT業界でも、広がってきているビジネスモデルであることにも注意が必要でしょう。PC版のホームページ制作も、無償で制作し、そのサイトによって資料請求や商品の購入があったときだけ、課金していくようなスタイルです。これは、不動産業界や旅行業界向けなど業界特化型で、成果報酬モデルのホームページ制作会社が急増しているようです。
また、この余波は携帯電話の通販サイトの構築・運営というところにまで来ているようです。例えば、システム会社の「ビートレンド」は１１月から、携帯電話用の通販サイトを初期費用をかけずに出来高払いの利用料だけで構築・運営できるサービスを始めるようです。具体的には月額利用料は売上高が百万円未満なら無料。売上高が百万以上なら、百万円ごとに一万円かかるという仕組みのようです。独自に開設した汎用の携帯サイト作成・運営システムをASP方式で提供することで、価格を抑える方向とのことです。
さぁ、皆さんが検討中の企画や、既存の事業に成果報酬型のビジネスモデルを取り込んだ時に、どんな事業が検討できますか？私は、多方面で、このビジネスモデルの浸透がなされていくと考えています。これは、時流の一つでもあると思うからです。
投稿者 compas : 17:05
2007年10月11日
明確に決めるべきを決める！
社内ベンチャー制度が活性化しないという声を、大企業を中心によくお聞きします。殆どが、「良い企画が社員から挙がって来ない」、「そもそも企画が挙がって来ない」、「良い企画であってもそれをグランディングさせるスキルがない」というもの。でも私は、この種の問題解決は簡単であると考えています。なぜなら、ボトルネックは、制度の意味、目的、方向性、進め方、本気度、基準、事務局の役割と位置づけなど、”明確にすべきものが明確になってない”ことが殆どだからです。
つまり、明確に決めるべきものを先に決めておけば、大抵の課題はクリアになるとさえ思うのです。それを他社に倣ってというレベルに止まっていたり、制度を導入すれば良いアイデアが社員から出てくるだろうという淡い期待を抱いているから、スムーズにいかないのです。さて、私は社内ベンチャーの制度がしっかりしていて、なおかつ効果的に新規事業を生み出している企業に「サイバーエージェント」社の例をよく挙げます。
私が直接関与しているわけではありませんので、もちろん実態はどうかなど不明な点も多々あります。しかしながら、同社のＩＲ情報をチェックしている限りは、上手に運営していると思える企業の一社だと感じます。同社は、この制度を「ジギョつく」という名称で行っており、かなりシステマチックに運営されています。詳細を、「分かりやすく整理している文章」がありますので、ご興味のある方は、覗いて見て下さい。
社内ベンチャーの公募から立上げまでは、それ程目新しいプロセスではありません。しかしながら、トップの「本気度とコミットメント」、またブラッシュアップ用の「教育」、そして制度や各種「基準の明確さ」の３つをクリアにしていることで、社内においても意義のある制度になっていると思います。また少なくとも、私はこの３つが社内ベンチャー成功の秘訣だとも考えています。スムーズに社内ベンチャーの運営ができないと嘆かれる企業は、私が提唱する３つのポイントと同社の事例なども参考にしてみてはいかがでしょうか。一度、詳細な記事をリンクよりお読み下さい。
投稿者 compas : 21:15 | コメント (0) | トラックバック
お手軽軸”を取り入れているか
今ある先行企業のビジネスも新しい切り口で事業展開すれば、新規事業として大きな価値をもたらすことがあります。そのため、目新しい企画だけを考えるのではなく、充分に先行企業の事例を研究して、新しい切り口を取り入れた時に、どのような新規事業が考えられるのか？というアプローチもしたいものです。さて、私が最近口酸っぱくしている切り口の一つに”お手軽軸”というものがあります。
企業の機能競争に疲弊してしまっている顧客が多いご時世で、既存の事業を、”よりお手軽”にすることで、新たな活路を見出せるのではないかとも思うのです。例えば、弊社のクライアントで、ある携帯コンテンツの制作会社は、社是にも”お手軽”という言葉を抱えているくらいです。その結果として、一見するとどこにでもあるコンテンツでも、お手軽の部分を競争力に、他社を引き離して急成長しているのです。
また、最近のＷＥＢの潮流を見ていると、ユーザーの中で「ガジェット（ＧＡＤＧＥＴ）」を活用する方が増えているようですね。ガジェットとは、ＰＣのデスクトップやＳＮＳなどに小さなアイコンとして配置されるものです。ユーザーはこれをクリックすることで、様々な情報が、入手できる仕組みになっています。つまり、目的に応じて自分でアイコンや情報を探しに行くのではなく、極論すれば、デスクトップ上にガジェット一つがあれば、それだけをクリックすれば、全ての情報が入手できるというものです。
つまり、わざわざポータルサイトに訪れなくても、自分のブログやデスクトップにガジェットを置いておけば、”楽”になるわけです。結果として、ガジェットがクチコミや新たな広告手段にもなる可能性を秘めているわけです。こうしてみてみると、やっぱり人間は無精者なんだなぁと痛感させられます。人間、どうしても楽な方に流れてしまいますよね。
それならば、逆にそれを商機と捉え、各商品や事業に、お手軽軸を取り入れることで、企画、発想をしてみれば、意外なヒットを生むのではないでしょうか？ひらめきやロジックも大切ですが、お手軽という切り口で仮説作りを一度してみてください。こんなところからも、新規ビジネスのネタは発生してきそうです。
投稿者 compas : 21:12 | コメント (0) | トラックバック
苦手意識の克服
先日、日経ＭＪ新聞を読んでいると、妙に私の考え方と近いなと思う方のコラムがありましたので、私の持論と重なる部分をご紹介したいと思います。このコラムは、「いろは代表 竹内謙礼」氏が記述したものです。竹内氏は、こう言います。世の中には売れる営業マンは多くいるのに、企画マンの数は慢性的に不足していると。その要因が、実は企画を作ることが苦手だと思い込んでいる人が多いのではないかとまで言います。よくありがちですが、自分はクリエイティブでないし、センスがないと決めつけてしまうパターン。
しかし、実際は企画の作り方など方法論を学ぶ機会が少ないから、苦手意識があるはずだと氏は指摘します。これは私も全く同感ですね。更に、私もセミナーでよくお話しすることですが、企画は、あまりにも”勘”や”ひらめき”に頼る人が多く、目に見えにくいという問題もあるようです。しかし、これは単なる思い込みや経験不足から来ているだけで、能力不足とは関係がないことを理解しておかなければなりません。まさに、竹内氏の言うことは、私も同感で、いつもセミナーやコンサルティング時にお話することでもあります。
それでは、竹内氏が提唱し、私もよくセミナーでお話することを、ココで整理しておきましょう。まずは「企画作りが苦手な理由」です。?企画の作り方を教わったことがない。?企画作りが得意な人に任せていた。?企画の作り方を人に教えられない。?企画作りのセンスがないという思い込み。?企画作りの経験不足。この５つに大別されるでしょう。では、これを逆に考えてみると、企画作りの成功法則をマスターさえすれば、苦手意識も克服でき、良質な企画を生み出せるようになるのではないでしょうか。
私は、経営戦略やマーケティングに関する書籍を読むことは否定派です。もちろん最低限（特定テーマで各５冊ずつ読むなど）は必要ですが、それ以上は切り口が変わるだけで本質が同じであることから、時間の無駄であるとさえ思います。しかしながら、企画や発想に関連する本は、発想の広げ方のバリエーションを増やす意味でも、そして企画の際のツールとして活用できる点でも、一度数冊ほど読むことをお薦めしています。所詮、ビジネスで使う企画など、芸術家のようなクリエイティブさは不要なのです。
ですから、苦手意識を克服して、考える方法とクセを身につければ、新規事業においてもネタの発掘や企画で困ることはないのではないかと思います。間違っても、会議室にこもって、腕を組み、眉間に皺を寄せて、うなっていても問題の解決にはならないことを早めに理解すべきでしょう。
投稿者 compas : 21:12 | コメント (0) | トラックバック
少し違った角度から
一般的に商社と言えば、モノを右から左に流して利潤を稼ぐ業態のため、旧態依然としたモデルでは、”中抜き”といわれる時代に生き残りが難しいと言われてきました。それは、私も商社にいた時代がありますので、よく分かります。しかし、同じ商社でも、”少し違った角度から”コンセプトをつくり、ビジネスモデルを組み立てれば、いくらでも成長の余地はあると私は考えています。今回は、半導体・電子部品商社の「コアスタッフ」を事例にとって考えてみましょう。
半導体と言えば、スピードが命の常に激変している業界。そんな業界にあっては、購買側は短納期で探すことを迫られ、商社側は在庫のリスクと常に戦うことを強いられてきました。私も商社で半導体の営業をしていたのでよく分かります。しかし、コアスタッフ社は、”部品を売る商社”ではなく、スピードを切り口に、”部品の調達アウトソーシング”という切り口で、多様な販売形式を持っています。通常は、量がさばける量産品向けの半導体しか販売しないのですが、同社は競合と異なり、入手が困難なものや、試作品段階の小ロットなものなど真の調達アウトソーサーを目指しているようです。
”購買代行”というコンセプトは、金型部品の通販モデルで成功したミスミが提唱した秀逸なコンセプトで有名で、商社という商社は、皆これを真似してうたっています。しかし、その実態は、やはり単に販売しているだけ。本当に代行するなら、特に入手困難なものや他社が手がけたくないものにこそ力を入れなければ、本当の顧客のニーズは満たせないわけです。コアスタッフ社は、調達の代行から倉庫スペースの貸与、在庫管理までも請負いますので、まさに真のアウトソーサーと言えるでしょう。
さて、コアスタッフが手がけるビジネスの中には、余剰電子部品の転売ビジネスというものまであります。メーカーや他の商社が抱える余剰在庫を同社が預かって、独自の販路やＷＥＢで販売して利ざやを稼ぐというモデル。在庫リスクを抱える他社からすれば、不良在庫を少しでもさばいて資金を回収したいため、とっても喜ばれるわけです。同社では、さらに転売ビジネスを本格化させるために、専用の倉庫や物流拠点を大幅に拡充していっています。
どうでしょう？単なる商社なら、簡単に成長することは難しいでしょう。しかし、同社のように真にアウソトーサーに徹するなら、充分勝ち残る余地はあると私は思うのです。ちなみに、同社はまだ年商８億円程度ですが、２０００年創業の、後発企業ですからね。つまり、既存の仕組みの中でどう新規事業を組み立てるかという発想では難しいことも、少し違った角度から切り込んでいけば、高収益なビジネスモデルを組み立てることも可能になるのです。
既存の枠組みの中から発想するのをやめ、新規事業の企画やビジネスモデルの組み立ては、少し違った角度から攻めてみましょう。きっと、良い気づきが得られるはずです。
投稿者 compas : 21:11 | コメント (0) | トラックバック
省エネの視点
ついに本格化したかな？という記事を先日、確か日経新聞で発見しました。それは「省エネ」の視点があらゆる産業で増えてくるであろうという私の仮説に基づく記事でもありました。それは、システム販売の「ＴＣＢテクノロジーズ」社が、オフィスのＩＴ機器を対象にした省エネ対策事業を始めるというもの。私は、先日のＩＴ企業を対象にしたセミナーで、次世代のＷＥＢ社会の展望や、その中における収益源の見つけ方をお話させていただきました。
もちろん皆さんの関心は、ＷＥＢ２．０後のビジネスモデルや、セカンドライフのこと。でも、実は技術の進化だけを見ていては、本質的に大切な時代の潮流を見誤るのですよね。私はＩＴ分野における技術の進化は、事業開発においてはあまり関係ないと思っています。なぜなら、どれだけＩＴ技術が進化しても、お金の流れや収益源の構成は、古今東西、他の産業と比べてもあまり変わらないからです。請負、代行、仲介手数料・・・挙げだせばキリがありませんね。
さて、話は戻りますが、そこで、技術の進化ではなく、例えば、省エネという潮流を捉えて、ＩＴと絡めた新規事業を考えてみる。こんなアプローチの方が、実は切り口としては面白いと私は考えているのです。つまり、ＩＴ、ＩＴしてない事業企画という意味です。事業企画におけるコンセプトを、「ＩＴ×省エネ」としてみましょう。その上で、先にご紹介したＴＣＢテクノロジーズは、どんなビジネスモデルを作り上げたのでしょうか。
まずは、米国のバーディアムという会社と提携して、印刷省エネ化ソフトを日本語して販売する事業や、オフィスのＬＡＮに接続されたパソコンの電力消費量を計測したり、設定した時間になるとパソコンの電源を自動で切る機能を備えた電源管理ソフトの販売事業です。印刷省エネソフトでは、文章が最後に一行だけはみ出した場合に印刷しない設定や、ホームページを印刷した際にバナー広告を削除して印刷することも可能にしています。これで無駄な紙とインクの使用がなくなりますね。
また、電源管理ソフトを導入することで、ＰＣ一台あたり年間で５千円の電気料金の削減ができると言います。ビジネスモデルという視点で見れば、単純にソフトの販売事業ということになるでしょう。しかし、新規事業企画という視点で見れば、「省エネ×ＩＴ」というコンセプトで、同社の事例以外にも、様々な仮説が考えられるのではないでしょうか。
私は、ＩＴの中だけで、新規事業を考えるのは間違っていると思います。特に、ＷＥＢの技術を追い、ＷＥＢの中だけで完結しようとさせる思考を持つ方。それももちろんビジネスにはなりますが、やはり大きなビジネスになるのは、時代の潮流や本質を読みとり、そこにどう”ＩＴを絡ませる”かという視点に立った企画だと思うのです。ＩＴに限らず、省エネという潮流は全産業に影響を及ぼすとは思いますが、是非、新規事業の企画においても、本質を見誤らず、表面上の現象だけに捉われないようにご注意頂きたいと思います。
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非科学な分野に科学を
今まで、科学的な解明がされてきてないものや、論理的に説明できないものは、胡散臭いものとして扱われてきました。例えば、メンタル面や感性面での部分など、それは枚挙に暇がありません。しかし、私は新規事業開発やマーケティングにも、特に人間の心や脳に関わる部分は、胡散臭いどころか、大きなテーマとなってくると考えています。最近では、科学的に解明されたり説明される部分が増えてきたことも、大きな追い風となることでしょう。
例えば、「アルベルト」という会社があります。同社はＩＴを使って消費生活における意思決定の支援、悩み・迷いの解決をすることをコンセプトにしています。いわゆるリコメンデーションというテーマに主軸を置いた展開をしています。実は、このアルベルト、最近では、キーワードを入力せずに商品や情報を検索する「感性検索」技術を携帯電話のＥＣサイト向けに販売する事業を展開することを発表しました。一般的な検索よりも、感覚的に検索できる方が、ユーザーの使い勝手がいいので、とても面白い着眼点と言えるのではないでしょうか。
従来であれば、例えばカメラを探す場合に、画素数など機能面の”単純な”カテゴリーからしか検索が出来ませんでした。ところが、同社の強みを活かせば、「電池の長持ちを気にしない」といった感覚による検索が可能で、利用者の好みと商品の仕様をつき合わせて最適な商品を推薦する仕組みが構築できます。今までは、自分の欲しい情報を得るためには、ある程度、検索の絞込みの知識がないと、欲しい情報までたどり着けないという課題がありました。それを感性で検索が容易にできるようになることで、ぐっとユーザーの利便性が増すわけですね。
また、「運気を上げる＝アゲウン」をコンセプトにした占いサイト「アゲウン（ａｇｅＵＮ）」は、３５万人の会員を誇る人気サイトですが、ここで得た顧客動向をＢｔｏＢのダイレクトマーケティング事業に活用しています。つまり、”占い”という胡散臭いと言われていた部分をＩＴを活用して、「生活者心理」をテーマに追求を行い、”心理的マーケティング”に一つのソリューションをもたらしているわけです。従来型のサンプリングやモニタ調査では、傾向分析で”仮定”しか測ることができませんでした。
しかし、占いサイトでの運営経験を基に展開するダイレクトマーケティング事業では、占いを通じた心理的な消費行動の検証を徹底的に行うため、よりリアルな市場調査が可能になるようです。このように、心理面や精神面をＩＴという道具を用いて解明したり、また手助けをしていくことで、大きなマーケットとして育てていくことが可能になるのではないか。また、メンタル面の部分は、非科学な分野とされてきましたが、ＩＴの登場によって、テーマとして表舞台に出やすくなった側面があるのではないか。私は、そう思います。
今後、ＩＴによって、非科学な分野が科学的になり、特にメンタル面に切り込んだビジネスは、時流として押さえておくべきテーマになるのではないでしょうか。メンタル面を解明する、メンタル面を活用する、どんな切り口でもいいと思いますが、「メンタル面×ＩＴ」というキーワードでの事業企画は、今後の有望市場だと私は睨んでいます。
投稿者 compas : 21:09 | コメント (0) | トラックバック
あきらめてないか？
自社が属する業界が縮小気味の場合に、新規事業どころではないとあきらめる社長さんにお会いすることがたまにあります。私は、いつも思うのですが、経営戦略も新規事業も、その考え方次第だと思うんですよね。私はセミナーや研修で、たまに伝統産業がいかにイノベーションを起こしたり、新規事業によって、縮小する市場の中で一社だけ成長しているかという事例をお話することがあります。疂屋さんの事例など、意外にも新規事業開発のあり方のお手本は、伝統産業にあったりするものなんですよね。強みを活用して、視点を変えれば、あきらめることは一つもない。私は、そう思います。
例えば、漆器製造販売の「坂本乙造商店」の例をお話してみましょう。同社は、福島県会津市に本拠地を置く典型的な伝統産業の会社でした。漆塗りと言えば、決して成長市場とは言えませんよね。ところが、同社は、伝統産業という視野ではなく、一般的な生活者市場で、伝統産業の強みを活かそうという発想に転換して、ある新規事業を企画したのでした。それは、客の注文に応じて自動車の内装部品に漆を塗るオーダーメードの漆塗り事業でした。車に漆塗りとは意外と思われるかもしれませんが、トヨタのレクサスもハンドルなどで漆塗りの技術を導入していますので、珍しくはない市場なのです。
自動車の中で漆塗りが出来る部分は、ハンドルやギアレバーなどプラスチック部分だけですので、限定されますが、それでも高級感を出せますので、一定のニーズがあるといいます。対応は、新車でも中古車でもＯＫらしく、内装全てを手がけた場合で、価格は３０万円とのことでした。部品の分解や組み立て部分はディーラーなどに委託するので、自社の強みを活用した部分に特化すればいいわけです。ちなみに、同社は１９００年創業で１０７年も続く会社でもあります。
現在、同社では携帯電話の外装に漆塗りを用いたり、航空機のファーストクラス用の座席を漆塗りをするなど、多角化を進めている最中でもありました。このように、今までは用途の拡大だけだったのですが、今回のオーダーメード事業によって、ビジネスモデルも新しくしたことに、事例の特徴が感じられます。伝統産業でも、成熟業界でも同様ですが、強みの活用先などいくらでも発想次第で存在します。そのため、マイナスの意識を持たずに、視点を変えて、新規事業の企画をすることが大切になってきます。
ネガティブになる気持ちを抑えて、いつも新しい収益の仕組みを考えるクセを身につけること。これは、創業者だけではなく、二代目社長、またはスタッフレベルにも求められることだと思います。あきらめるのはまだ早い。頭がちぎれるほど自社の強みを活用した企画を考え、是非チャレンジをやめないでください。
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そもそも論を忘れるな！
最新号の日経ビジネスは読んでてとても興味深い内容でした。「ヒット作りの決意 顧客を裏切る」というテーマで、ヒット商品の開発の舞台裏をレポートしたものでした。その中で、三洋電機の「アクア」という洗濯機についての商品開発の舞台裏に、私は目がとまりました。皆さん、ご存知したか？この洗濯機。新規事業担当者は、何にでも興味を持って動向をウォッチしなければダメですよ。さて、この商品のコンセプトはというと、「空気で洗う洗濯機」というもの。実は、このコンセプトに企画づくりの極意が隠されていました。
今まで、白物家電というと、代わり映えのしない製品で最終的には価格競争に陥るしかありませんでした。しかし、三洋電機は、そんな中で、「今までにない、画期的な洗濯機を考えてみろ。５年先、１０年先に通用するものを期待している。」という号令を出して、開発を始めたのでした。ところが、どの企業でもある問題ですが、組織が縦割りになっていて、発想が硬直化している状態でした。そこで、横串を通す事業部横断化プロジェクトにより、新商品企画を再スタートさせたといいます。
さて、その企画会議での舞台裏のこと。洗濯機と言えば、水で衣類を洗うもの。しかし、これまでを会議中で疑ってかかり、洗濯機の定義や”そもそも論”からやり直したのです。水とは手段でしかありません。目的は衣類を洗うことです。であれば、水以外でもいいのです。それでは、何で洗えば安全で安く洗えるのかという議論の末に出た答えが、「空気」なのでした。実際には、空気を電気分解して”オゾン”という気体を発生させて、その気体で除菌・消臭して、汚れを分解する方式でした。
しかし、これによって、革ジャンや財布など、本来水では洗ってはいけないというものまで、洗いたいというニーズに応えることに成功したのです。これも、洗濯機とは、そもそも何をするものなのか。今までの方式にこだわる必要はないのではないか。そんな、事業の再定義を行ったからこそ、開発に成功した商品だと思うのです。顧客の声をリサーチして、その最大公約数のニーズに応える商品を開発する。それはそれで、小ぶりのヒットはするでしょう。
しかし、今の時代、それだけではすぐに価格競争に陥って、大胆な設備投資すら出来ない状況に追い込まれます。従って、商品だけではなく、事業開発においても、事業の定義や事業ドメイン、顧客の定義など、”そもそも論”に立ち返って議論をすること。これをなくして、新規事業の成功はありえないと思います。今さらと言わずに、腰を落ちつけて、”そもそも論”を社内でよく話し合って欲しいものです。新規事業開発や事業計画のスタートは、ここからだと私は思います。
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プライドを無くすことも必要
新規事業のコンサルティングの現場では、様々な経営者の葛藤を垣間見ることがあります。新規事業の必要性は認識した上で、その位置づけを社内でどう考えるか。また企画中の新規事業で、本当に新しい市場へ参入すべきかどうかなど、葛藤する課題は枚挙に暇がありません。ちなみに、その中でも私がよく目にする光景とはこういうものです。経営的には手堅く強みを活かしながら、既存事業の拡張を行う形で新規事業を手がけたい。しかしながら、他社がやっていることは出来れば避けたい。なるほど、すごく真っ当な考えであり、よくある葛藤ですね。
例えば、多くの創業者の場合は、自身の企画や先見性に絶対的な自信を持っていますので、”他社に先駆けて！”という部分にこだわったり、”世界を変える事業企画を！”と鼻息を荒くするようです。しかし、ここでいったん冷静に考えてみましょう。新規事業は、自分のプライドを満たすためのもの？経営戦略は業界のパイオニアを目指すこと？既存事業を補完するレベルのもの？実は、事業企画ひとつとってみても、どんな事業が儲かるかという前に、そのスタンスが大切になってきます。
そのスタンスによって、参入する可能性のある企画や戦略すら変わってくるからです。特に、プライドを満たすためにや、負けず嫌い的に、新規事業を捉えるのであれば、そんな事業開発はやめてしまいましょう。私はソニーやホンダ、またアップルやグーグルのような会社が、先見性やビジョン、時には自分の信念と欲望に基づいて、世界を切り開いてきたことは一切否定しません。むしろ尊敬すべき対象でもあります。しかしながら、全ての企業が、同じスタンスで事業開発を進める必要はないではないかとも思うのです。
ソニーのプレイステーションは、久多良木前社長の、ゲームをプラットフォームにしたユビキタス社会のビジョンから誕生しました。また、一方では賛否両論がある会社ですが、マイクロソフトは、アップルの先見性を後から別の付加価値と強力な戦略で勝ち抜いてきました。それでは、この両社の事例、どちらが良いか悪いかを判断できますか？できませんよね。なぜなら、顧客がどう受け止めるかという問題が第一ですが、第二には、事業開発のスタンスが企業によって異なるからです。
私は、企画が出ないと嘆く会社には、システマティックな企画の出し方やビジネスモデルの作り方をアドバイスして、いわば強制的にでも創出します。この過程において、デメリットは画期的な企画は出てこないということです。しかし私は、初めは先行他社の猿真似であっても、ノウハウが蓄積された段階で、オリジナリティを出すことも一つの選択肢だと考えています。従って、自身のプライドにかまけて、先行他社を出し抜くことだけを考えることは止めて、語弊が多々ありますが、猿真似をしてみることも事業開発の第一歩目であると考えています。
画期的な企画を目指すのか、先行他社のモデルに付加価値をつけて事業開発を行うのかは、どちらでも良いことだと思います。大切なことは、変なプライドを捨てること。そして、自社の新規事業のスタンスを明確にすることではないかと思います。まだまだ私がお会いする経営者の中で、新規事業に対するビジョンやスタンスが明確な経営者は、ごく少数にとどまっているという現実も存在しますね。
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収益をどこから得るか？
新規事業のコンサルティングをしている際に、拝見する事業計画書の中には、収益をどこから得るかが明確になっていないケースがあります。良い企画、良い商品をつくっても、何を収益源とし、どこから収益を得るのかが明確にならなければ、当然事業としては成立しませんね。「利用者」と「顧客（直接収益を得る先）」は必ずしも一致しませんので、注意が必要でしょう。例えば、楽天を例にとると理解しやすいですよ。楽天の利用者は、一般ユーザーですが、収益はモールに出店する企業から得ていますよね。つまり、「利用者」と「顧客」が一致するモデルかどうかを頭に描きながら、事業計画もつくっていく必要があるということです。
よくネットビジネス系の新規事業で聞く話ですが、ポータルサイトをつくろう、ネット通販をしようといった場合に、とりあえず一般ユーザーのことだけを考える場合が多くあります。つまり、”とりあえず”ＢｔｏＣモデルでという感じですね。これは、私のコンサルティング先の企画創出のフェーズでも、よく見られる傾向でもあります。しかし、実際にはＢｔｏＣではなく、ＢｔｏＢで収益を得る手法の方が手堅く、理解されやすいビジネスモデルという場合がよくあるのです。したがって、ＢｔｏＣを想定したビジネス企画でも、収益はＢｔｏＢで得て、ＢｔｏＢｔｏＣにならないかなどを検討しておく必要があります。
例えば、医療系でもこのような事例があります。産婦人科に特化したビジネスで、赤ちゃん系サービスの「産婦人科デビューＣＯＭ」です。単純に言えば、産婦人科のポータルサイトですが、産婦人科に対してＩＴサービスを提供して、妊婦そのものを直接顧客にしてないところに特徴があります。産婦人科のＩＴサービスのアウトソーシング業といった方が分かりやすいでしょうか。
サービスとしては、産婦人科内をビデオで撮影した動画サービスや、生まれた赤ちゃんの写真を携帯でアップして家族で共有できるサービス、また赤ちゃん誕生時の産声をＣＤに収めるサービスなどを展開しています。しかし、妊婦さん（ユーザー）は、無料で産婦人科からプレゼントされる形式をとり、「産婦人科デビューＣＯＭ」自身は、病院から収益を得ているのです。
新規事業開発では、企画が大事なのではありません。もちろん大事ではありますが、それだけが大事なのではありません。あくまでも、収益を得る仕組み、つまりお金の流れを作り出すところに意味があります。新規事業の企画を裏付ける収益を得る仕組みをつくらなければ、事業としては成立しないのは当然のことでしょう。どんな企画もそうですが、新規事業における事業計画の核をつかさどるのは、あくまでもビジネスモデルです。そして、どこからどういう収益を得ていくのかという流れを分かりやすく作り出すところに、成功の鍵が存在します。
皆さんが検討中の、新規事業企画は、どこから収益を得るのかが明確になっていますか？しっかりと吟味して、収益を得る先を明確にしましょう。
投稿者 compas : 21:06 | コメント (0) | トラックバック
コンセプトを何にするか
最近も、研修の仕事が相変わらず多く舞い込みます。ただし、テーマの違いはあっても、私が講義する内容の本質はそれほど差があるわけではありません。テーマが新規事業開発における企画の立案方法であっても、また事業計画書の作成におけるマーケティング戦略の立案であっても。「強みを活用しましょう！コンセプトを明確にしてください！」。この二つは、新規事業に限らず、事業の核になるため、どうしても外せません。
ただし、強みの活用は新規事業開発にとって大切なエッセンスであっても、顧客にとってのメリットとしては疑問符がつく部分はあります。なぜなら、顧客にとって大切なことは提供会社がいかに強みを活用しているのかではなく、あくまでも買う理由があるだけのメリットがあるかどうかだからです。買う理由とはコンセプトそのもののことです。したがって、コンセプトの設定の仕方一つで、強みの活用にも限界が出来たり、また新規事業の企画そのものも変わってくることさえあります。
例えば、最近強みを上手に活用して成功している新規事業として、引越しのアートコーポレーションが手がける”ライフサポート事業”というものがあります。これは先細り感のある引越し業界にあって、家事代行や、保育園の運営など、引越し前後の付属サービスだけではなく、生活に関連していて、なおかつ既存事業とシナジー効果を出せるものとして、展開されておられます。テスト営業期間に１年をあて、その後２００６年に事業部を創設して本格化したようです。
さて、この事業におけるコンセプト、それは「暮らしの負担を減らす」というものです。同社は、もともと引越し事業においても、「安く運ぶ」ではなく、価格が割高でも「引越しの負担を減らす」というコンセプトだったため、ライフサポート事業においても、同様のコンセプトを採用しているわけです。ところが、もし同社は、「運ぶ」という部分や、「安く」という部分に固執していたら、どうなっていたでしょうか？価格競争に巻き込まれ、事業の拡大が困難に」なっていたかもしれませんね。
そういう意味では、コンセプトを顧客視点に立って、「〜の負担を減らす」と設定したところに、強みも上手に活用できた新規事業の成功があるのです。新規事業の企画においては、コンセプトの設定が鍵。このコンセプト次第で、強みの活用の出来不出来も、企画のバリエーションも全て変わってくる。私は、少なくともそう思います。発想やひらめきが豊富であっても、コンセプトの軸が定まっていない事業計画書を私はよく見かけますが、コンセプトだけは明確にしておきたいものです。
投稿者 compas : 21:05 | コメント (0) | トラックバック
黒子になってすべてを請け負おう！
何かを請け負う、代行するというのは昔からよくあるビジネスモデルでした。そのため、単純請負のビジネスモデルというだけでは、なかなか競争力が持てないということが現実問題としてあります。そこで、私は、請負ビジネスや代行ビジネスにおける成功の鍵は、「請け負うテーマ」と「黒子となるポジション」としています。「請け負うテーマ」はできるだけ、競合環境が緩いテーマの方が高収益なビジネスが展開できます。またメジャープレーヤーとして展開するのではなく、「黒子となるポジション」をとって、バックヤード部分で隠れた大企業を目指すことで、競合環境の緩い市場で、独占企業になれる可能性があります。
こうして考えると、いかにど真ん中の市場で正面から競合と戦いを挑むのかではなく、大きな市場でいかに”楽して”勝つのかという不戦勝のコンセプトで事業開発をしてみることが一番適切な選択だと思います。例えば、山梨県にソフトウェア開発事業を展開する「インターフェース・テクノロジー」は、家電製品をはじめとする”マニュアル”をテーマにした事業展開をされています。マニュアルのデジタルコンテンツ制作請負、マニュアルのポータルサイト運営など、各業界のマニュアルに関する部分を一手に引き受けようとしているわけです。
一見すると、とってもニッチな市場に見えますが、マニュアルが必要な業種は多岐にわたっていることを考えれば、同社のビジネスチャンスは莫大であることが想像できます。また、マニュアルなど顧客対応の部分は、アウトソーシングを活用したいメーカーも多いわけですから、このようなニッチなテーマで黒子としてポジションを築ければ、同社の価値は一層高まっていくことでしょう。最近では、保険会社から保険の約款をインターネット上で解説するコンテンツ作成の請負事業を始めるなど、その裾野を新規事業として広げていっています。
また、最近では、「エコ」というコンセプトも織り込み、マニュアル類のデジタル化を推進していくことで、紙の削減が可能になり、森林保護にもつながることを訴求しています。ちなみに前述した保険の約款に関しては、業界全体で現在新規契約は年間で１５００万件あり、１商品あたり平均２００ページの約款があると言います。そのため、業界全体でページ数を半減させた場合、１５億円のコスト削減と５０ヘクタール以上の森林を保護できるとも言います。地方の一ベンチャー企業の事例ではありますが、同社の展開は、私も非常に注目しております。
さて、話を戻します。ビジネスモデルのひとつの型として、請負や代行ビジネスがありますが、「ニッチなテーマで、黒子になって独占企業を目指す」という選択肢。これは、資本力や技術力だけで勝負をしないための、事業開発の企画としては、有効打になるのではないでしょうか？人の見えない、人の見てない視点を常に持ち、目立たない市場で独占企業を目指すような新規事業の企画を考えること。これは、一考の価値ありだと私は思います。
投稿者 compas : 21:04 | コメント (0) | トラックバック
強みを何にでも活用する貪欲さ
皆さん、ご無沙汰しております。少し更新が滞っておりましたね。最近、コラムの一文一文に共感します！というお便りを頂くようになり、大変嬉しく思っています。逆に言えば、それだけ世の新規事業担当者や起業家は日々、新規事業開発に悪戦苦闘しているということなのでしょう。さて、異業種の分野へ進出する場合でも、強みを活かさない新規事業は失敗するというお話は、ずっと過去にしてきました。ここで、整理しておきたいのですが、実は本来大事なことは、強みの活用ということではありません。異業種への進出であっても、どんな強みも事業開発に活用する貪欲さが一番大事なのです。
こう言ってしまうと、根性論になってしまいそうですが、これは真理でもあります。さて、ここでひとつの事例をご紹介しましょう。北九州にあるタクシー最大手の「第一交通産業」が、漁協産品の通販事業を拡大しているというものです。詳細は、確か日経産業新聞で、以前読んだ記憶があります。さて、なぜ全国の漁協と連携して各地の魚介類の販売を始めるのか？ということですね。キッカケは、燃料高などで主力の運送事業に頼らず、物販事業を新たな収益の柱に育てたいというもののようでした。少し、この記事を読んだ時に、なんでタクシー会社が魚介類の通販なの？と思いましたが、動機も明確で、また、強みも活用できるのなら、不自然さはないなと思い返しました。
それでは、その強みの活用とは何か？それは、同社が手かげる魚介類の通販カタログを、全国で走る７千台の車内で配布し、毎号１０万部は発行するということ。さらに、漁協と連携しているのですが、タクシーという目に触れやすい広告媒体に地元の情報を載せることで観光客の集客も期待できるなど、連携効果も見込めるわけです。コンセプトは、同社のホームページを見ると、”全国のドライバーが見つけた味の逸品”というもので、すごくイメージがしやすいですよね。ポイントは、販路が限られた希少性の高い商品をカタログに載せ、自社のタクシーを宣伝チャネルとして活用するという部分にあります。
さらに、単なる通販と思ってはいけません。ここで出来たノウハウや強みの活用には発展形があります。それは、地元の食材を使った名産品のプロデュースの受託事業の展開です。これで、収益源は地方の自治体などからコンサルティング収入を得ることができますし、更に開発した商品は自社の通販事業にも活用するというおまけがついてきます。さて、一瞬聞いただけでは、なんでタクシー会社が異業種の魚介類の通販事業なの？と思うかもしれませんが、強みを何でも活用するぞ！という貪欲さがあれば、同社のような異業種での新規事業の展開が可能になるわけです。
よく世間の経営書などを見ると、既存顧客の分析などの手法が複数紹介されていますが、大切なことは、顧客の定義と強みの定義です。顧客も目線をずらせば、新たな事業が視界に入ってきます。また、強みも、何を強みとするかによって、異業種で活用できるかどうかの判断も変わってきます。したがって、異業種の分野へ参入する場合に、強みを何にでも活用する貪欲ささえ忘れなければ、また新規事業で見る視界は変わってくるのではないでしょうか？何だって、捉え方次第で強みにすることはできますので、ぜひ、貪欲さをも持って異業種の分野であっても、それこそ貪欲に事業開発にあたって頂きたいと思います。
Ｐ．Ｓ．
＜セミナー開催のお知らせ＞
９月１２日（水）に「ＩＴ企業のための新しい収益源の作り方」というセミナーを新宿で行います。ＩＴ企業以外の方でも受講は可能ですので、ご興味のある方はお早めにお申し込みください。受講料は￥１０００のみとなります。＞＞＞＞「続きはコチラをクリックしてください。」
投稿者 compas : 21:03 | コメント (0) | トラックバック
ＳＮＳの多様化
日本ではミクシー、そして世界ではマイスペースなどのＳＮＳサービスが日常生活の中にかなり浸透し、広がりを見せ始めましたね。日本では、携帯電話でＳＮＳが展開される場合も多く、ＳＮＳ単独やオンラインゲームにコミュニティ機能としてのＳＮＳを付加させるなど、多様化しているというのが現状です。皆さんは、何らかのＳＮＳに参加していますか？私はミクシーを始め４つほどに参加していますが、それぞれで個性があって面白いです。また、今のところ、日本では日記というものが中心のＳＮＳですが、今後は日記に捉われない部分に、ＳＮＳにおける新規事業の可能性がありそうです。
ところで、本日、日経ＭＪ新聞を読んでいて、驚いたことがあります。それは、欧米で人気がある”美しい人限定のＳＮＳ”「ビューティフルピープル．ネット」というものが日本に進出するという記事です。うん？こんなテーマはありなの？と一瞬思いましたが、ニーズがあるのでしょうがありません。差別的ともとられそうですが、そうとは言い切れないところに賛否両論を捲き起こす遠因があるようです。さて、このＳＮＳは、女性だけではなく男性ももちろん入会が可能ですが、通常のＳＮＳに比べ入会が厳格。ただの招待制ではなさそうなのです。
入会の可否を決めるのは、すでに選ばれたメンバーによる投票とのこと。女性は男性を選び、男性は女性を選ぶといいます。これは、女性であれば、自分より美しい人は選ばない傾向が高いため、異性を投票する仕組みになっているようですね。単に、ミーハー的に捉えられがちなこのテーマ。しかし、美しいという定義や感じ方を掴み取るマーケティングの実験場として考えてみれば、とても面白く魅力的なサービスではないでしょうか。
もちろん、芸能関係者が多くアクセスしにくるそうですが、こういうテーマの切り口があってもいいでしょう。本当にＳＮＳの奥深さを感じます。しかし、ＳＮＳサービスが多様化してきて思うことは、人間は皆、人とつながりたいと言う本質的欲求があるんだなぁと。この本質を押さえておけば、ＳＮＳに限らず、色々と新規事業に関して、面白い発想が出てくるかもしれませんね。さて、今回ご紹介したＳＮＳですが、日本でもアジアではじめて開設され、９月には携帯向けのサービスも始まると言います。
しばらくは、ＳＮＳ関連のサービスは熱いままのようですね。セカンドライフの前に、ＳＮＳで半歩先のビジネスアイデアを新規事業で考えてみませんか？単なる日記サービス以上のものがＳＮＳサービスの事業開発では、今後は鍵を握ると思います。
投稿者 compas : 21:02 | コメント (0) | トラックバック
販路や用途の転用先を考える
新規事業を検討する際に、全くの異業種に進出するのは考えもの。これは、私がいつも口酸っぱくして言うことの一つです。もちろん、進出する分野の知見を持った人材が新規事業開発のスタッフにいる場合や、やりきる力が経営者にある場合は別です。しかし、セオリーから言って、”未知なる”異業種へは進出してはいけないのです。ただし、これも解釈次第ということだけは覚えておきましょう。先ほどは人材が揃っている場合と意志が強い場合は例外というお話をしました。私はここで、ノウハウや強みが活用できるならということも付け加えたいと思います。
例えば８月１１日付けの日経ＭＪ新聞の記事では、”接客ノウハウを新規事業に”というテーマで掲載されていました。実は、この事例は私もよく研修やコンサルティングの現場でお話するものです。それは、ホテルや民宿などが自社の強みである接客技術を活用して、異業種の新規事業に進出するというものです。
例えば、記事によると「ホテルオークラ東京」は、高級マンションに社員をコンシェルジュとして派遣する事業を拡大すると言います。また、「加賀屋」や「リッツカールトンホテル」など、サービスに定評のある宿泊施設の接客術を学ぶ講義を、研修旅行のプランに盛り込む旅行会社も増えているようです。
つまり、ホテルや旅館など高度な接客技術のある企業は、そのノウハウを活用して、異業種にて上手に転用しているわけです。よく、私が御社の強みは何ですか？と質問すると、ありません！という返事が返ってくることがあります。しかしながら、自社の業界内では強みと思えないようなことも、それを異業種に当てはめてみると、抜群に強みを発揮するということもよくあります。つまり、異業種で新規事業を検討する場合は、自社の強みを分析することはもちろんのこと、その販路や用途など転用先を考えることが重要になってくるわけです。
私は冒頭で、例外はあるものの、異業種で新規事業を行うことはセオリーから外れているので、止めたほうがいいと言いました。しかしながら、ノウハウや強みが充分に活かせる先を探すことが可能であれば、それを決して否定するものではありません。是非、異業種で自社の強みが転用できるところがないか、自社を振り返ってみましょう。意外なところで、新規事業のアイデアや企画などは見つかるものなのですよ。
投稿者 compas : 21:01 | コメント (0) | トラックバック
一つにこだわれ！
先日、とある勉強会の事例で出てきた企業について今日はご紹介したいと思います。それは、「バリュープランニング」という会社で、女性用の美脚パンツをつくっておられる会社です。特に婦人用のストレッチパンツのみに特化しており、ヒップを持ち上げるようなフィット感にこだわって独自のポジションを築いておられます。現在、創業１３年で年商は１００億円弱。特に、「B-Threeミラクルストレッチパンツ」では、同社の中核商品として、「全国にショップ網」を構築しました。皆さんは、見たことがないですか？パンツを履かせた下半身だけのマネキンで、少しお尻を突き出したような展示方法のお店を。
私は、同社の創業社長である井元社長の視点がユニークだなぁと思って、勉強会を受講しておりました。例えば、アパレル業というと、ついついデザイン性にばかり目が行ってしまいます。つまりデザイン性が勝負のポイントのようにも捉えられるわけです。しかしながら、同社の特徴は、デザインも大事だけど、やっぱり機能が大事だと、とことん機能にこだわっていったところにあります。最近の、マーケティングの教科書的に言えば、機能的価値よりも心理的価値が大事などと言われます。ただ、この心理的価値も充分な機能的価値が磨かれているからこそ成立するものなのです。
では、同社の機能的価値とはなんでしょうか？シンプルなコンセプトでその価値を磨かれています。それは、「はき心地」と「フィット感」です。やはり、見た目が良くても、はき心地とフィット感が悪ければ、顧客の心を満たすことが出来ません。そのため、この機能的価値の一点に経営資源を投入して、現在では世界２２カ国に商標特許を出願するまでになったのです。そして、その効果として、”ヒップアップ”を演出するというところに絞り込んでの商品開発、プロモーション戦略、ショプ展開など一貫した戦略をとってきているわけです。
私はアパレルのショップで、複数のアイテムを組み合わせて販売しているところは見たことがありますし、もちろんジーンズショップのように、ワンアイテムのみを販売しているショップもよく見かけます。しかし、その事業領域を”ヒップアップ”や”美脚”というところに大胆に絞り込んで、お尻を突き出したようなマネキンを展示したショップ展開をする企業など見たことがありませんでした。ニッチスペースの開拓が、新規事業では大事とはいつも言うことですが、問題はそれが単なる隙間なのか、それとも、ただ市場を細分化して一つにこだわっているだけで、そこには大きなマーケットと強いニーズがあるのかどうかを充分に吟味しなければなりません。
大胆に、一つに絞り込む勇気、そして一つにこだわる力こそが、新規事業開発においても、成功要因になるように思えます。中堅企業やベンチャー企業であれば、なおさらなのではないでしょうか？皆さんの会社では、どの一点にこだわって新規事業開発を行いますか？一度、胸に手をあてて考えてみましょう。
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毎月３つのアイデアを義務付け
今日は新規事業というよりは、新製品開発についてのお話をしてみましょう。一見すると、新規事業開発と、新製品開発は同じようで多少ニュアンスが異なります。しかしながら、新しいものにチャレンジして、新しいマーケットを創出していくという意味では同じです。さて、新製品開発でユニークな企業を挙げるとすれば、皆さんはどの会社を挙げますか？私は、個性的な「小林製薬」を挙げます。小林製薬といえば、”さわやかサワデー”や”アンメルツよこよこ”など、一目で分かるか、イメージできるネーミングで日用品業界では多くのヒット商品を持つ企業です。
さて、この会社の多様なアイデアはどのように出てくるのでしょうか？個性的な社員が多いのでしょうか？その答えは、アイデア会議にあります。つまり、会社の仕組みとして、またトップ・プライオリティとして経営の中でも高い優先順位で製品開発の源となる、この会議を重視しているのです。ちなみに、この会議、毎月１回、２日にわたって開かれるそうで、１件につき３０分をかけて開発の可否を即決するそうです。もちろん、社長自らが出席して、厳しい質問を投げかけるわけです。
ここで、討議されるアイデアの数は、果たしてどれくらいなのでしょうか？なんと、年間で１５０００件以上のアイデアが出され、そのうち２００件以上が会議に挙げられてくるそうです。私は、乱暴に言えば”数打てば当たる”という表現になってしまいますが、「アイデアの質は、アイデアの数からしか生まれない」と考えています。なぜなら、初めから天才的なアイデアなどが出てくるわけがないからです。しかし、大量にアイデアが出され、ストックされていくことで、経験知が高まり、質の向上にもつながっていくというわけです。そう意味では、小林製薬はすごいですね。
さて、その小林製薬は、かつて会社が大きくなって一流企業になったという甘えやマンネリを感じて、この会議を始めたといいますが、その際に、組織的な仕組みをつくったことが、一番のターニングポイントになったと思います。それは、医薬品や芳香消臭剤など６つの完全な縦割り組織をつくり、各部門に毎月３つのアイデア提出を義務付けたことに、アイデア会議の源流は遡るようです。会社が、ここまでノルマを課して、社長自ら経営の優先順位を挙げて、製品開発に取り組めば、さすがに社員も会社の本気度を感じますよね。
ノルマや義務付けというと、すぐにアレルギーを起こす会社も、多くあります。しかし、仕組みを定着させるまでは、社員を鼓舞するというメンタル面だけではなく、ノルマや義務付けを課すことも大事なのではないかと私は思います。皆さんの会社でも、新規事業のアイデアに対するノルマや義務付けを行った場合に、どういう効果が表れると思いますか？または、そういう取り組みをされていますか？仕組みとしてアイデアを創出していく。実は、これが会社にとっての新規事業の勝ちパターンにつながるエッセンスではないかと思います。
投稿者 compas : 20:56 | コメント (0) | トラックバック
分解から始める発想方法
新規事業の企画にしろ、マーケティングの戦略立案にしろ、”分解”することで見えてくるところに、成功のヒントがある。これは、私がいつも思うことです。経営分析では、よく分解を行う人がいても、新規事業の企画では、意外に分解を行わない人が多いので、ここでは新規事業のネタや企画を発掘する時に使う分解方法について考えてみましょう。一番、王道的なものは、自社の強みを分解してみて、それを最大限活かせる分野を見出してみるということです。もちろん、細かく分解できれば出来るほど、これは望ましいです。
次に、もう少し具体的に言うと、「見える強み（ハード）」と「見えにくい強み（ソフト）」に分けて、分解していくと、より一層見えてくるものが多いでしょう。見える強みとは、設備や取引先、商品そのもの、技術特許などですが、見えにくい強みとは社風や知的資産、信用、採用力など一見すると可視化しにくいものになります。大きく分けて、この二系統で、各項目をピックアップして、強みを、とことん分解していけば、新規事業につなげられる強みを発掘することが可能になります。
さて、それでも分かりにくいという場合もあるでしょう。では、次に事業のプロセスごとに分解してみて、強みや事業チャンスを考えてみましょう。例えば会社は、材料の仕入れに始まり、研究、開発、マーケティング、営業、物流、決済など、多様なプロセスを事業の中で抱え込みます。そのため、このプロセスの分解によって、どこに強みがあって、どこを新しい事業につなげるのかという仮説につなげる分解を行うのです。
そして、最後に、私がお薦めしているのが、競合や既存市場、または成長市場において、各企業の成功要因を分解して、ポジショニングにつなげる方法です。ポジショニングというのは、平たく言えば、競合が進出していないけどニーズのある場所に自社の杭を打つ行為ということになります。例えば、スターバックスコーヒーは、かつての喫茶店と異なり、男性ではなく女性客を対象にし、回転率ではなく、居心地のよさで勝負するポジションを取ったことは、あまりにも有名ですね。こうやって物事をある要素に分解していくことで、ビジネスチャンスもまた見えてくるものなのです。
私はいつも言うのですが、難しいことを考えたり、画期的なアイデアが天から降りてくることを待っている暇があれば、機械的にでも、あるフレームワークに当てはめてアイデアを出したほうがたくさん出てくると思います。質の高い企画は、数あるアイデアから生まれますので、有無を言わずに、まずは数を創出することに集中しましょう。その一つとして、私は何でも物事を分解することを是非、お薦めしたいと思います。
投稿者 compas : 20:55 | コメント (0) | トラックバック
モノ売りもやり方しだい！
私は、新規事業の事業計画を作成する研修などで、受講生の企画を拝見することがよくありますが、どうも企画の半数以上は、「モノづくり、モノ売り、店舗運営」の３つに終始しているように見受けられます。もちろん、この３つがとっても分かりやすく、目に見える（イメージしやすい）ビジネスだからしょうがないとは思います。しかしながら、これだけ変化が激しく、ＢＲＩＣＳ諸国が世界経済に大きな影響を与えるようになってからは、もはや単純なこの３つのモデルだけでは、激しい価格競争に陥ったときに、勝ち残れないのではないかと思います。そのため、３つのモデルは否定しませんが、ひねりや付加価値を加えましょうと口をすっぱくして申し上げています。
例えば、モノを売るというビジネスモデルについて考えてみましょう。新しい商品を新しい企業や新しい国から仕入れて売る。販売方法を店舗売りであれば、通販にしてみるなど変えてみる。こういった選択肢が従来より考えられてきました。しかし、同じモノを売るにも付加価値を加えれば、それ自身も新規事業になりえると思います。一例として、家電量販店のヤマダ電機の例について考えてみましょう。ヤマダ電機は法人営業や各種サポートサービスに力を入れていることでも、有名な企業です。しかし、少しイメージとは異なる系統での新規事業も実は手がけているのです。
それは医療関連のコンピュータを販売し、医療機関向けのＩＴサポート事業を展開していることです。例えば医療関連ベンチャーの「オーダーメイド創薬」社と提携して電子カルテの販売を始めたのも、その象徴例でしょう。電子カルテの仕組みを端末に組み込んで子会社が製造を担当し、約40人のヤマダ電機のスタッフが医療機関に直接営業するほか、主要店舗でも展示販売を行うといいます。もともと、ヤマダ電機は、医療機関向けにもテレビなどの家電製品を販売している実績と販売網があるため、これらの強みをフルに活かして、単なる販売ではなく、付加価値商品をつくって、特定業界を開拓するという手法なのです。
正直言って、私はヤマダ電機が、医療機関にも強いというのは知りませんでしたね。しかしながら、同社の事例はとっても参考になるのではないかと思います。特定の業界に絞り、単なるモノ売りではなく、他社とのアライアンスによって、付加価値商品を構築して販売する。もちろん、自社ドメインの中で販売力という最大の強みを活用して。単純なモノ売りだけでは厳しいというお話は常日頃していますが、新規事業開発にあたっては、ヤマダ電機の事例のように、”強みを活かして付加価値を商品につけて売る”というところに昇華できるのであれば、それは競争力のある事業を築くことにつながるのではないか。私は少なくともそう思います。モノ売りの事業開発もやり方しだいであるということを覚えておくといいでしょう。
投稿者 compas : 20:50 | コメント (0) | トラックバック
オーダーメイドを新規事業にも活かそう！
オーダーメイドというビジネスモデルは、昔から存在してきました。メリットは個々のニーズに対応でき、高収益なこと。デメリットは、手間がかかるため生産性の向上が難しく、規模の拡大が難しいことでもあります。しかし、今やニーズが多様化している時代。このオーダーメイドビジネスのモデルを抜きにして、新規事業も語れなくなってきているのではないでしょうか？私も新規事業のコンサルティングや事業計画書の添削をするときなどには、オーダーメイドのビジネスモデルを検討し、アドバイスをすることがよくありますよ。
オーダーメイドは、生産性の向上などデメリット部分が解消できるのであれば、有望な新規事業の企画になりえると私は考えています。ところで最近、日経産業新聞でオーダーメイドのサービスで、面白いビジネスモデルを発見したので、ご紹介したいと思います。これは、「ソニーミュージック・ダイレクト」が手がける「廃盤復刻サービス」です。ビジネスモデルの本質は、”ロングテール”であり、”投票システム”にあります。普通に個別のニーズに応じて復刻版の製造をしているだけでは、もちろん採算が取れません。しかし、同サービスでは、ネットで一定のリクエストと予約が集まれば、過去の音楽やアルバム、ライブ映像をＣＤやＤＶＤとして復刻する仕組みにしているのです。
このリクエスト式というのは、結構、鍵になっていて、自分の希望する曲がどれほど支持を集めているのか、また本当に製造されるのかなど、ある種のワクワク感を提供することが可能になっています。また、ファン同士で、思い出の作品が復刻されるまでの過程を共有できたり、ＳＮＳで思いを語り合うという現象も生まれているのです。リクエスト数が一定数に達すると、正式な予約受付をサイトで開始するのですが、ＣＤやＤＶＤが自宅に届くのは、企画成立から約一ヶ月後。当時のアナログ音源をデジタル化して、収録し、ジャケット写真も当時のままにすると言います。
このモデルでは、新譜のように大量に売れるわけではありませんが、確実に特定のニーズを取り込み、過去の資産や強みを活用できるという点では、理にかなっているビジネスだと私は思います。また、対象を”大人”にしているところも、客単価などを考えれば、ビジネスの鍵でもあると思いますね。単にオーダーメイドにするのではなく、あくまでもリクエスト式にして、期待感を共有するという意味では、投票式のオーダーメイドモデルは、新規事業としても効果的なビジネスモデルではないでしょうか。
私は、家電分野で、「空想生活」というモデルに以前より着目してきましたが、ここに来て裾野が広がり始めてきたようです。オーダーメイドをどう新規事業の企画に取り込んでいくのか、真剣に考えたいビジネスモデルでもありますね。一度、検討してみましょう！
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熱さで決まる！
新規事業の成功要因は何なのか？これは私がよくクライアントから受ける質問の一つです。ただ、一言で言えないことも難点なのが現実。もちろん、事業の成功要因とは”主な”ものや”決定打”はあっても、唯一絶対というものはないですからね。全ての要因の総合得点が成功という形になるのですと私は日々説いています。しかしながら、もう少し私見を述べさせていただけるなら、それは新規事業担当者の”熱さ”に成功要因は隠されているのではないかと考えています。
社内ベンチャーであっても、起業家精神が大切であることは、以前より述べてきましたが、それにも増して熱い心のほうが大事だと私は考えています。熱い気持ちは、周りを確実に巻き込んでいます。事業とは一人で出来るものではないため、いかに周りの人を良い意味で巻き込んでいくかの勝負だとも言えます。もちろん、社外は言うまでもなく、特に苦労するのが社内のシガラミを断ち切るために、キーマンや決済者を巻き込んでいくことでしょう。
しかし、熱い気持ちを持っていれば、何も恐れることはありません。外に向かう熱いエネルギーは確実に伝播していくものだからです。ところが残念なことに、熱い気持ちがない人が新規事業担当者に任ぜられている場合を多々見受けます。配置するところがないので、お前行ってこいと言われたかのように、事務的に業務を捉える人など、枚挙に暇がありません。そんなことで、なぜ新規事業開発が成功するのでしょうか。
新規事業で成功したいなら、よい企画も大事、そして事業計画も大事、もちろんマーケティングや資金計画、そして運営計画も大事。しかしながら、その根底には良い人材配置というものがあります。また良い人材配置のベースには、起業家精神があり、更に、それを支えるものとして”熱い”気持ちが大事なのです。そのため、こと人材配置に関しては”熱い”心重視。もちろん、当事者であれば、”熱い”心を持ち続けられるかどうかが大事。私は、少なくともそう思います。これは精神論ではなく、現実論なのです。
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とことん尖って欲しい！
私の日常は、様々な会社の事業計画に目を通すところからスタートすると言っても過言ではない日々です。もちろん事業計画は新規事業の企画が中心であって、経営計画ではありません。ところが、この各社の事業計画書、その多くは退屈なものばかりなのです。こう言ってしまうと、クライアントに怒られそうですね。でも、何故だか言いましょうか？それは、何が売りが分からない、何が強みか分からない、平たく言えば、小さくまとまっている印象を受けるからです。事業計画書を見れば、普段勉強している姿が思い浮かびます。
しかしながら、ビジネス書に則った企画や事業計画書を作成しても、私はおろか、顧客の心に響くことはありません。もっともっと、尖った事業計画にして欲しいのです。ましてや高い知名度を持たない企業は尚更のことです。私はいつも「成長市場の中にニッチスペースを見出せ！」と説きます。しかしながら、多くの事業計画書は成長市場の記述はあっても、どこがニッチなのか不明ということが多々あります。これでは、他社との差別化も出来ないばかりか、社内に経験値やノウハウもストックしていくことが難しくなります。なぜなら、尖ってない事業は、他社もノウハウを既に持っている可能性が高いからです。
例えば、携帯電話向けサービスを展開する「ジェイマジック」という会社があります。同社は、”顔チェキ”というサービスで世間で注目される存在になりました。”顔チェキ”とは、自分の顔を携帯電話のカメラで撮影して、同社のサーバーに送信すれば、有名人で誰に似ているのか、有名人の画像データベースから似ている順に上位３位までを教えてくれるという、ちょっとしたお遊びサービスです。このサービスは単純モデルですが、コンセプトの良さと使い勝手のシンプルさで、あっという間に１千万人以上の利用者を集めたサービスです。
で、このサービスを開発した同社が、今度は画像認識技術を活用して、カメラ付き携帯電話をポスターや雑誌、ＣＤジャケットにかざすだけで、楽曲が視聴できるシステムを開発しました。専用ソフトをダウンロードする必要があるものの、街で気になる音楽に関連したものを見かけると、携帯電話をかざせば曲が聞けるという、単純にして壮大なモデルを描いているわけです。仕組みはと言うと、ポスターなどの広告を携帯のカメラでかざせば、画像が自動的にデータベースへ送られて、該当する楽曲を検索して、ダウンロードできるようにするようになっています。
このサービスが普及すれば、レコード会社や広告代理店のプロモーションにも活用できますね。更には、音楽だけではなくプロモーションビデオなどの動画も可能になるわけです。さて、同社の尖り方は分かりますか？携帯サービスという成長市場において、あくまでも携帯電話のカメラで撮影した画像と独自に構築する画像データベースを組み合わせて、手軽で便利なサービスを追及するという部分に特化しているわけです。ものすごく尖っていますよね。
つまり、新規事業の企画や事業計画の作成において必要なことは、尖りをいかに持たせるかということなのです。でなければ、全く面白みのない事業になってしまいます。皆さんの会社で作られた企画や事業計画書は尖ってますか？また、尖るためにはどうすればいいですか？一度、事業の尖り具合を検証してみてください。ちなみに、私はジェイマジック社の尖ったサービスに今後も注目しています。
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社内で起こす新規事業の要諦
最近、社内ベンチャーに携わる担当者や管轄する事業部長から直接お問い合わせを頂くことが多くなりました。ご相談の内容は、どのような事業をすればいいのかや、事業運営の方法についてなど、具体的な内容のものが多いです。しかし、私がいつも思うのは現場で使える知恵を得ることも大事ですが、新規事業というものを一度広い視野から見てみて、成果を出すためには、何が重要なのかポイントを押さえた上で実践的な知恵を習得していく必要があると思います。たとえ、良い知恵を取得して、現場で実践しても、結局、遠回りをしてしまうことになりかねないのです。
日ごろ、私が考えていた社内ベンチャーで成果を出すポイントが、実は本日の日経産業新聞にも掲載されていました。事例となったモデルは、ネット広告大手のサイバーエージェントで社内ベンチャーを立ち上げた「サイバーバズ」社の宮崎氏です。大別すると４つのポイントが社内ベンチャーの成否にはあるとされます。それは、「企画立案」、「情報収集」、「パートナー」、「スピリット」です。
まず「企画立案」の段階では、当然ネタが一番大事になります。しかしながら、社内で新規事業開発を行うわけですから、企画に負けないくらいに事業計画の作成を重視しなければなりません。事業計画が承認されなければ、何も次の段階には進めないからです。ここでのポイントは、事業計画は作成者であっても、投資家の視点を持って、作成した事業計画書をチェックすることです。本当に自分が投資家だったら投資したいと思うかどうか。それくらいまで事業計画のブラッシュアップが必要なのです。
次に、「情報収集」。多くの人は考えた新規事業のネタに自信を持っていますが、見る人が見れば、そんな事業企画は既に多くの企業が先行していることが分かります。つまり、お手本にする企業も、競合となる企業も、国内外を含めネットやあらゆる人脈を使って、その企画に関連する事例を徹底的に調査すべきです。これは市場の捉え方や戦略立案にまで全て関連することです。しかし、多くの人は情報収集がとっても浅はかですので、注意が必要でしょう。
そして、「パートナー」については、もっと大切となってきます。もちろん社外も含みますが、社内における人脈や協力者関係づくりは最優先にして最重要と言えるでしょう。新規事業部という組織にいる人は、意外に外にばかり情報や人脈を求めに行きがちですが、社内で自分に共感してくれ、行動を共にしてくれる人がいなければ、事業としてはそもそも成りたちません。そのため、パートナーづくりには一番力を割いてもいいくらいなのです。”灯台下暗し”にはならないように気をつけましょう。
最後に、「スピリット」です。もっといえば、「ベンチャースピリット」ということになります。そもそも企業内での新規事業であっても、安定思考のある人には務まりません。寝食を忘れて働く場面が多々ありますし、甘えがあっては、とてもじゃありませんが、事業として軌道に乗りません。ましてやチームメンバーのモチベーションも上がらないのです。
こうやって考えると、社内で起こす新規事業の要諦とは、人と心の問題が一番重視されるべきなのです。事業企画やネタは新規事業開発の入り口としては大切なことは言うまでもありません。しかし、それ以上に人と心が大事なわけです。大きな視点で新規事業のポイントを知った上で、実践的な知恵を外部からも含めて得ていくスタンス。それこそが成果を出す社内ベンチャーのセオリーでもあります。
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変わった連中を相手にしろ！
私はセミナーでも新規事業コンサルティングの現場でも、やたらと「ニッチ市場を切り拓け！」と喝破しているので、すっかりニッチ市場が耳タコになりましたよ〜という人が最近増えてきました。ニッチビジネスは研究すればするほど、新規事業企画の発想や視点が勉強になりますし、ある種時代の先取りをすることにもなるので、とっても面白いのです。しかし、これは面白いという理由だけではありません。実際に、大企業でさえ、ニッチスペースを切り拓けるかどうかのマーケティング力などは、とっても新規事業開発において重要なのです。だって、塵も積もれば山となるというのは古今東西変わらない本質なのですから。
さて、本日も一件、ニッチビジネスの事例をご紹介しましょう。「東京Ｒ不動産」というサービスで、単純明快なモデルです。それは、ウェブサイトで不動産を紹介し、仲介するという事業です。では、どこがニッチなのか。それは、かなり個性的な物件のみに絞った不動産を取り扱っているところです。通常では借り手がつかないような物件ばかりを集めているわけです。世の中には考えてみれば、大屋さんが古すぎて借りてくれないだろうと思う物件や、こんな間取りでは住みにくいという物件がたくさんあります。しかし、こうした物件にこそ価値を感じて、借りたいと思う人は必ず存在するわけです。平たく言えば、マニア市場となるでしょうか。
ところが、普通の不動産屋は効率や収益重視ですから、個性的な物件ほど取り扱いたがらないわけです。さぁ、どうでしょう。特定のニーズはあって、供給が少ない。ここにニッチスペースはありますよね。例えば、駅からは遠いが、ルーフバルコニーが居室よりも広い部屋。ものすごくて古いが改装は自由自在など。そうした物件の数々を、営業マンが自分で見つけてきては、ウェブサイトに紹介文を書き、希望者の見学を受け付け、大家との交渉を行い、成約に至るまで全てを取り仕切ります。（プレジデント誌07'7.30号一部引用）。顧客も見学に行くくらいですから、成約に至るまでの期間が短く、実は効率もいい商売のようです。あと、ウェブサイトもじっくり見てください。かなり面白いですよ。
さて、ニッチビジネスの開拓の方法はいくつかあります。どこかに焦点を当ててかなり限定された機能を提供する、またはかなり限定された顧客を対象とする。そして特定の時間だけ営業するなど、そのパターンはいくつもあることでしょう。しかし、一番発想が行いやすいのは、顧客層を絞り込むことだと思います。事業計画でも顧客像が絞り込まれていない例をよく拝見しますが、語弊を恐れずに言えば、まずは”変わった連中を相手に商売する”という発想がニッチビジネス開拓の第一歩になるのではないかと私は思います。事業計画では、顧客層のイメージを絞り込んで、事業に尖りを出していきましょう。
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数式を使いましょう！
企画を考えたり、コンセプトを作成するときに、ひらめきに頼っていませんか？もちろん、ひらめきから良い企画が生まれることもありますので、私はそれを否定しません。しかしながら、企画やコンセプトを生み出す手順を知っておけば、偶然性のある”ひらめき”に頼らず、必然的に企画が生めるようになります。私は、その手順の一つとして「数式を使いましょう」ということを、セミナーなどでもお話させて頂くことがあります。難しく考えて、一生懸命に頭をひねるより、あるパターンの数式で単純化して考えるほうが、逆に多くの企画も生まれるようになります。
すぐに数式化して、頭を整理していく手法は、まさにコンサルの真骨頂ですが、これはどんな職業の方でも使えると思います。例えば、今朝の新聞の書籍広告欄に、このような広告が掲載されていました。「弘文堂」という出版社が「Ａ＋Ｂで生まれる新しさ」を付加価値とした書籍を提案するというものです。例えば、「地域＋ブランド」、「団塊＋マーケティング」、「企業＋デザイン」など。今までも、このようなエッセンスの書籍はありましたが、明確に一般読者にまで、足し算式の付加価値を提案しているＰＲ手法は珍しいと思います。
この事例は、書籍の企画に関してのものですが、すごく分かりやすい考え方であり、訴求方法ですよね。私も、ついつい、この足し算式コンセプトで、こんな書籍があればいいなと思いをめぐらしたものでした。さて、皆さんの事業領域では、どのような数式が考えれますか？別に足し算ではなくても、掛け算でも全く問題ありません。足し算より掛け算のほうがスピード感を織り込めます。シニア向けの市場に参入したい人は、「シニア＋旅行」、「シニア＋機械＋修理」などと自社の領域に当てはめながら、数式化してコンセプトを考えていくのです。
数式や公式化さえ出来てしまえば、どんなキーワードを当てはめていくのか。ここからはブレーンストーミングの世界ですよね。また、キーワードを複数考えていけば行くほど、より実践的な企画創出が可能になります。こうやって考えると、数式化したあとの発想は、検索エンジンに入力するキーワードの検討と同じ作業になりますね。頭を整理して物事を単純化するために、数式を考えてみること。そして一つでも多くのキーワードを検討して、当てはめてみること。新規事業の企画も、こんなところから始めてみてはいかがでしょうか？
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買いやすさと買いたい時間を追求
外食産業は市場が成熟化しており、成長源を作るのが難しいとされています。一方では、中食や宅配市場は、生活者のライフスタイルの変化により成長しているという状況があります。では、自社の強みを活かして、この中食や宅配市場に参入するという選択肢はどのように考えていけばいいでしょうか？客層やターゲットとするライフスタイルのどこにフォーカスするかを検討する必要がありますが、市場性としては充分あるのではないかとマクロな視点で仮説が立てられます。さて、今回は、そんな市場に和洋中のメニューを揃え、２４時間の宅配事業を展開している「ニューズシェフ」という会社をご紹介しましょう。
同社は、元々は電子レンジ用調理容器や食材キットを販売する会社でした。それは東京銀座に、食材キット販売の直営店を開設したほどです。しかし、容器を販売したり、単に家に持ち帰ってレンジするだけでＯＫの食材キットを売るだけではなく、ホテルのサービスを応用したビジネスモデルが築けないかということで、ホテルのルームサービスと同じ２４時間宅配サービスを始めたそうです。メニューは約６０種類で、料理専門家と共同開発したレシピで本格料理を準備。ポイントは、調理済みの料理が宅配されるのではなく、電子レンジ用の容器に入った数種類の具材が届く仕組み。
つまり、最後の調理は、電子レンジで自分で行うというわけです。これにより、数分で熱々の手料理が食べられる上に、生の具材を目で確認できるところに人気があるようです。もちろん、具材の準備は、セントラルキッチンにて下調理していますので、従業員は注文に応じた具材を組み合わせるだけでローコストかつ高効率オペレーションが実現できるようになっています。まだオープンして１ヶ月ほどとのことですが、事業の目標は年商１千万円と言います。電子レンジ用の容器や食材キットを販売するという本業の強みを活かして、顧客に利便性と楽しみを提供するサービスを新規事業として開発したのでした。（本日の日経ＭＪ紙を参照）
さて、私は本業の強みを新規事業に活かす事と、単なるモノづくり、モノ売りではなく、付加価値サービスを考えましょうといつも説いています。伸びる中食市場と、ライフスタイルの多様化を捉えた広義のライフスタイル支援業。これは、これから本格的に軌道に乗ってくる市場だと私は考えています。自社の強みを活かして、生活者支援サービスを考えられないか。またそこには「買いやすさ」と「買いたい時間」という付加価値を追求できる要素がないかどうかを検討してみる。これは、現在のＢｔｏＣ事業における成功のセオリーのような気がしてなりません。
ＢｔｏＣ事業では、オペレーションの効率化が求められますが、時流と細かな顧客のニーズを捉え、自社の強みを活かした新規事業を考えてみましょう。強みが一つでも活用できるのであれば、食事分野に限らず、ＢｔｏＣ事業で「買いやすさと買いたい時間」にフォーカスしたビジネスは、きっと成立することでしょう。
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情報を整理編集して顧客を助けろ！
ネタや企画の発掘方法として、私がよくお薦めしているものに”逆張り”の視点があります。つまり、世間とは逆を向いて独自のマーケットスペースを発見する手軽な方法です。例えば、女性向けの市場が中心なのに対して、男性向けに目を向けてみる。これはエステがメンズエステになったり、男性向けの脂取り紙の販売であったりとヘルスケア商品で考えると分かりやすいですね。そして私自身が注目している逆張りの視点とは、情報分野に関する逆張りの視点です。これは、情報をたくさん消費者や顧客企業に届けるという事業がネットの普及以来増えてきましたが、そろそろ逆を向いて「情報を絞り込む」という視点を持つということです。
検索エンジンも情報を絞り込めるようで、それ程絞り込めない。むしろ、知りたい情報に行き着かないと言ったほうが適切かもしれませんね。そのため、情報を絞り込んだり、知りたい情報に最速で行き着く技術やサービスを検討している会社が増えてきています。ただし、単に、技術的に絞り込んだり、情報までのルートを短くしても欲しい情報へ行き着く精度は必ずしも高くならないため、ガイドやコンシェルジュなど第三者のある種、主観や、独自の選定基準に頼るというサービスがここで活きてきます。つまり、「オールアバウト」のようなガイド型のサイトや、意思決定の支援エンジンを持つ「アルベルト」ような会社が、今度はより一層伸びてくるのではないかと思います。
その中でも、よりヒューマンタッチなサービスとして、直接人間が双方向でやり取りしてくれる「ＷＥＢコンシェルジュ」タイプのビジネスモデルは、新規事業として各業界で組み込めないだろうかという仮説を私は持っています。例えば、システム開発の「ＡＯＳテクノロジーズ」は、ネットでの消費者の買い物をコンシェルジュがチャットで支援するサイトを開設しました。「Ｂｕｙ．ＪＰ」というサイト名でデモも公開されています。仕組みはこうです。ネットでの商品購入に詳しい主婦がコンシェルジュとなり、利用者が目的の商品を探すお手伝いをチャットで行います。
例えば、「甘口の白ワインを低予算で購入したい」といった漠然とした要望をチャットで入力すると、適切な銘柄や販売サイトをすぐに教えてくれるというものです。検索サイトや掲示板に比べて、回答をすぐに得られるという利点が発生しますね。利用料は無料で、ＡＯＳ自身はアフィリエイト広告会社と提携し、商品が購入されると、ショッピングサイトから報酬を受け取り、コンシェルジュに３〜１５％程度の報酬を支払うようようになっています。（日経産業新聞から一部引用） また、ＡＯＳが開発した独自のチャットシツテムを利用し、パソコンに専用ソフトを導入すればコンシェルジュが自宅から相談に応じられる仕組みでもあります。
ちなみに、例えばお隣の国、中国では、オンラインショップでも顧客とのやり取りには、ＭＳ製のインスタントメッセンジャーというチャットソフトを使うのが普通だそうで、既にコンシェルジュ化時代のベースが出来ているようです。確かに電話だと不在かもしれないし、メールもいつ返事が来るかもしれないので、今誰がオンライン中かが分かるリアルタイム性のあるツールは重要ですね。こうやって考えると、動画も普通にブロードバンドの進展により見れるようになってきますので、ますます顧客が買い物をしやすくするための情報の絞込みや、編集というテーマが新規事業のネタとして有効になってくるのではないかと思います。
これも、情報過多時代に逆張りで発想した場合の新規事業となりますね。常に、逆から着眼してみる、発想してみるクセを身につけることが大事だと私は思います。
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何に集中投資をするのか？
最新号の日経ビジネスの特集で掲載されていた「ブラザー工業」の事例はとても興味を持って読めました。それは、企業を買い漁る海外ファンドにも負けないブランドづくりという特集でしたが、私の着目点はブラザー工業の事業の変遷の歴史でした。「ブラザー工業と言えば、ミシン！」、こう連想する方は年齢がばれてしまいますね。もしくはブラザーの本質が見えていませんね。これは今となっては有名になりましたが、「ブラザーと言えばデジタル複合機器！」と連想して欲しいものです。
ブラザーは今でもミシンの世界シェアが２５％ですが、既に売上の６〜７割はミシン以外で稼いでいる状態です。キャノンやエプソンと直接バッティングをしないＳＯＨＯや中小企業向けに、特に欧米に狙いを定めて参入した複合機器市場。今では米国で、小型のモノクロレーザー複合機でトップシェアを誇るまでに成長しているそうです。実は、私の事務所でもブラザーの複合機にはお世話になっていまして、なんと言っても価格の安さではダントツという印象です。そのため、中小やＳＯＨＯ企業の間では独特のブランドを築いて来たわけですね。
さて、ブラザーといえば、ちょうど１００周年ほどの歴史を迎えるそうですが、「安井ミシン紹介」という名前で兄弟で国産ミシンを開発して、兄弟を表す”ＢＲＯＴＨＥＲ”をミシンに刻印したことに、そのブランドの歴史の原点があるようです。しかしながら、ミシンの普及とともに売上が減少し、代わりの収益源とした扇風機や洗濯機などの家電、宝石、家具などと多角化経営は迷走が始まるという苦境も経験されました。ここでミシンもダメ、その他もダメということで始めた事業が、社内に残った技術を活用して海外と事務機器に絞り込むことにあったのでした。
そして、今に通じる複合機の活路は、８４年のロスオリンピックの報道陣に提供したタイプライターが好評を得たことにありました。それ以後、低価格のファックスなどを開発・販売して事業に大成功したのです。そして今では、通信カラオケや着メロなど通信を活用したコンテンツ事業にまで幅を広げています。また、将来は医療にもつながる、特殊な視覚技術の開発にまで、その展開は広がってきています。
さて、ではブラザーが一見すると、つながっているようでつながっていない異業種の新規事業を次々と成功させ、事業ドメインを広げ、ブランドを浸透させてきた要因はどこにあったのでしょうか。一言で言うと、売る商品が決まってなかったり、事業ドメインが未確定であっても、それぞれの事業の準備の段階で多大な、”技術研究・開発に対する投資”だけは落とさなかったことにあります。ただ、問題はその技術の活用においては、技術が事業ごとに分散してしまっていたため、実際の商品だけは売れていないという問題を抱えていただけなのです。
つまり、異業種の新規事業で成功させる場合にでも、会社として何に集中投資をしてきたのか、そしてその結果として社内にどのような技術やノウハウが残っているのかということが、後でとても鍵を握るようになるのです。従って、異業種でも新規事業を成功させるためには、会社として何に強みを置くのかを決め、そこにいかに大胆な集中投資ができるのかを決断することが大事だと思うのです。たまたま時流に乗ったからや、たまたま優秀な人材がいたからというのは、本質的には事業の成功とは言い切れません。あくまでも、会社としての集中投資の分野が、後の異業種の新規事業に活きてくるのです。
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スピリチュアルの波は新規事業にも
世間ではスピリチュアルなものへの関心がとても高まっていますね。書籍からテレビからもちろんネットに至るまで、占いまで入れるとこれは大きな市場であると言えます。さて、このスピリチュアルというテーマは、見方によっては胡散臭いもの。そのため、そこでお金を頂戴してサービスを行うというのは本当に難しいものでした。しかし、昨今のスピリチュアルの波は、もはや止まらないくらいの勢いを見せています。それだけ社会が成熟化し、疲れている人が増えてきていることの証なのでしょう。
それならば、ここはプラスに捉えて、思い切ってスピリチュアルの要素を取り入れた新規事業開発を行ってみましょう。分かりやすい事例で言えば、”癒し”という付加価値を事業に取り入れることで、既存の事業にドライブをかける、もしくはそれをテーマにした新規事業開発を行うという意味です。例えば、園芸販売や飲食業を展開する阪急グループの「クリエイティブ阪急」という会社がありますが、同社が花による心理セラピーを活用した生花店「conoka」という店を業態開発し、多店舗展開を目指しています。
今朝の日経新聞にも掲載されていたのですが、仕組みはこうです。専門の研修を受けた従業員が顧客の心理状態に応じて、およそ３０種類の切花などを組み合わせて販売し、花による”癒し”を求める２０〜５０代の女性を顧客として取り込む狙いだそうです。また、顧客は専用カウンターに座り、心理状態を従業員に申告します。そして不安やストレスをため込んでいる人にはラベンダー、元気になりたい人にはひまわりが入った花束を提案し、花の心理的効果を記したカードも渡す流れになっているようです。
客単価は従来の店舗より５００円程度高いようで、縮小傾向にある国内の生花市場で、”癒し”という付加価値を取り入れて、駅中出店による多店舗展開を目指すそうですよ。新規事業に限らず、事業では特徴がないと顧客は振り向いてくれませんが、問題は何で特徴を出すかという点ですよね。私は生活者向けビジネスにおいては、特にこの”癒し”を初めとするスピリチュアル系のエッセンスが、重要になってくるのではないかと考えています。新規事業開発にも、スピリチュアルの波は押し寄せてきている。この流れは、しっかりと理解しておかなければなりませんね。
投稿者 compas : 20:25 | コメント (0) | トラックバック
カーブアウトという選択肢
皆さんは、「カーブアウト」という概念をご存知でしょうか？マニアックに解釈したい方は、「日本政策投資銀行のレポート」をお読みください。簡単に言えば、事業の”切り出し”のことです。大企業が社内に眠る有望な技術や事業シーズを社外に切り出して、ファンドなどの支援を受け、事業化する方法のことです。これは何らかの事情で事業化できない新規事業や技術のネタもせっかくだから、外部に出してしまって花を開かせようというものです。
でなければ、事業になる可能性があるにも関わらず、そのシーズ（種）を社内に眠らせていてはもったいないですよね。例えばソニーから飛び出て薄型ディスプレーを手がける「エフ・イー・テクノロジーズ」などのベンチャー企業の誕生例が有名です。コレは、あくまでも切捨てではなく、切り出しなのです。社外に出してしまうことで、親会社では出来ない業界横断的な提携戦略などが出来るだけではなく、第三者のファンドや金融機関、コンサルタントなどからの客観的評価が受けれますので、甘えやしがらみを全て断ち切れるわけです。
一方、独立する人にとっても、親会社とは資本関係や経営に関する提携関係は維持できますから、リスクは低減できるわけです。社内ベンチャーの場合には、親会社の事業とは関係がない事業も結構多いですが、カーブアウトの場合は、元々親会社の中にある技術やシーズを使いますので、ある意味では”のれん分け”という言い方もできることでしょう。さて、元々は大企業内に眠る技術がベースの、このカーブアウトという制度も、私は自身が専門分野のサービス業でも適用できるのではないかと思うのです。サービスは目に見えにくいという特徴がありますが、客観的な評価さえされれば、カーブアウトのスキームは構築できると思います。
社内から事業を切り出したい企業や、会社としてではなく、一事業部として新規事業開発で新たな分野に進出したい企業とが提携したい場合など、今後はサービス業でも取り組みを試みていく企業が増えて欲しいものです。新規事業には、経営戦略に合致したものは社内で事業化する本業パターンと、会社の協力を得て独立する社内ベンチャーやカーブアウト、そして会社を完全に辞めて資本関係もなくした状態で始めるスピンアウトなど、多種多様な手法があります。
そのため、大企業も、またこれから新しい分野に進出していく中堅・ベンチャー企業も、このような社内新規事業の取り組み方を洞察し、ハイリスクなものからローリスクなものまで、戦略のバリエーションを考えながら新規事業に取り組んでいって欲しいと思います。
投稿者 compas : 20:25 | コメント (0) | トラックバック
こんな時代に物々交換？
私は以前から、”物々交換”のビジネスモデルをうまく活気付けられないかと考えてきました。物々交換は、物自身ではなく、ナップスターやウィニーのようなファイルデータ交換などで広がりましたし、物ではなく、例えば人の作業と知恵を交換するというモデルも成立するのではないかという仮説を持っていました。皆様はどう思いますか？私はネットでも、この種の物々交換のビジネスはたくさん考えられるだろうなと思っていたところ、確かにありました。「トリカル・ウェブコミュニケーションズ」という会社のプレスリリース記事を発見したのです。
同社は、物々交換支援サイトの「トリカル」を開設し、ＣＤ・ＤＶＤ・ゲームで欲しいもの、不要な持ち物を登録してもらって利用者同士の希望が一致すれば交換できる仕組みを構築しました。サービス料は無料で、同社自身はサイトに掲載する広告などで収益を確保するようです。物々交換サイトは今までもちょくちょくとありましたが、手軽さを売りにする戦略です。なんといっても、利用者が、商品をオークションのように自分で写真を撮る必要が無い仕組みにしています。アマゾンの商品データベースと連携させ、商品登録の際は、品物の名前などをここから検索できるようにして、商品の状態を選択するだけで出来る手軽さです。
これは、先日の日経産業新聞にも掲載されていました。それによると、サイトでは自分が欲しい商品の持ち主を一覧でき、その中の一人に交換を提案できる仕組みです。相手が欲しい商品を持っていない場合は、他の持ち物を代替商品として提示すればよく、両社が交換に合意した時点でトリカルのシステムが住所を互いに公開するようになっています。ヤフーも物々交換のサイトは始めていますが、トリカルのように交渉のマッチングまで自社の管理画面上で処理する例は、まだまだ少ないという点で同社にアドバンテージがあるようです。
物の状態は不安な点もありますが、オークションと違って金銭詐欺が少ないことも、このビジネスモデルの特徴になっています。今後は、携帯でのサービスも順次開始していくそうですが、私はゲームやＣＤなどのメディアに限らず、ありとあらゆる分野で”物々交換”のビジネスモデルによる事業が展開されていくのではないかと考えています。これをＢｔｏＢで考えるとどうなるでしょうか。リサイクルやメンテをした後の転売ビジネスなど今ある既存のものを活用したビジネスが、商品を問わずに行われているため、物々交換も何らかの方法で事業化されることが普通になってくるのではないかと私は考えています。
ポイントは、冒頭に挙げたように、物だけではなく、目に見えないサービスの交換や知恵の交換というものも、発展形では出てくるかもしれませんね。ここは、一度ベタに物々交換というビジネスモデルで新規事業を考えてみませんか？ユニークですが、大きな市場を掘り当てることが可能になるかもしれませんよ。
投稿者 compas : 20:24 | コメント (0) | トラックバック
富裕層をどう捉える（捕らえる）？
ここ最近、富裕層ビジネスが花盛りのようです。格差社会が言われるようになってきてからは、特に富裕層や富裕層になり得る層へのアプローチ方法の設計が急務になってきているようですね。もちろん、これは新規事業開発においても、もはや例外ではありません。マーケティングの問題だけではないのです。さて、とは言うものの、富裕層とは何か？そしてどのような商売をすればいいのかという基本を押さえた上で、新規事業の企画や戦略を考えるのが、王道でしょう。いきなり、富裕層向けビジネスということで、事業計画書を書いても、机上の空論に陥りがちですので、注意しましょう。
さて、今回はJTBの販売戦略を通じて、富裕層の一端を考えて見ましょう。これは、先日の日経産業新聞の記事からになります。現在JTBでは、高額商品を購入する顧客開拓を目指した専門組織を社内に設置したほか、フジテレビグループとも提携して会員制雑誌も１０月に創刊するとのことで、かなり鼻息が荒くなってきているようです。特に、事業展開のコンセプトとしては、「目の肥えた団塊世代に対する様々な受け皿を用意しておくこと」だそうです。
さて、JTBの戦略拠点と言えば、東京・銀座に２００３年に開設した高額商品専門の「ロイヤルロード銀座」になりますが、ここが今後鍵を握っていくのでしょう。ちなみにJTBの富裕層の定義とは、基本は可処分所得で預金額や固定資産に頼らない定義の付け方です。年間１世帯あたり３００万円以上の旅行取扱額、または１回の旅行につき１人当たり購買単価が海外８０万円・国内３０万円以上の顧客を「スーパーロイヤルカスタマー」と定め、それを更に６階層に分類しているそうです。同社では、今まで”富裕層”という一くくりの対応の仕方でしかしていなかったため、これを抜本的に改めるというのが、第一歩目のようです。
さて、新規事業におけるマーケティング戦略でも当然のことですが、かなりきめ細かな戦略対応ができているかどうかが時流にある顧客層へのアプローチでも重要になります。例えば”シニア”と一くくりにする企業が未だに多いのですが、これでは本当の意味でニーズ発掘とアプローチなどできるわけがありませんよね。そのため、まずはJTBと同じく、「顧客層の定義」と「細分化」を事業開発においても、マーケティング戦略の立案においても、真っ先に行い、ここに充分な議論を私は尽くすべきだと思います。
とりあえず時流に乗っているからという理由で、ターゲット戦略が非常に甘い事業計画書を私も日々見ていますが、やはり基本を徹底するとは”富裕層”向けのビジネスであっても何ら変わりがありません。JTBでは、今後富裕層ビジネスの人材育成にも力を入れ、富裕層に選ばれる突き抜けた存在になると意気込んでいるようですが、まずは富裕層をどう捉えるかを社内で議論し尽くした基盤が、今後の同社の事業展開へとつながっていくことでしょう。まずは顧客とは誰か？どのような実態なのか？など定義づけと、しっかりとした状況分析こそが、新規事業においても鍵を握ると私は思います。
投稿者 compas : 20:22 | コメント (0) | トラックバック
採用分野は大きな市場
以前のセミナーでアウトソーシング分野の一部として、”採用”というテーマは中小企業が手がける場合でも、大きなテーマになると思いますよという話をしたことがあります。また、特化した事業戦略論を語る時に、例えば中小製造業の採用情報の作成代行として、動画でモノづくりの良さをテーマにすれば、特定の市場でチャンスがあるのではないかという仮説もご披露しました。実は、この仮説、まさしく私と同じイメージのものを６月２２日づけの日経産業新聞で発見しました。中小製造業の受発注サイトを運営する「NCネットワーク」という会社が手がけるという記事です。
製造現場を動画で公開することで、日本のモノづくりを支える業界全体の魅力を学生に伝えやすくするというものです。現在、景気の回復に伴い、新卒者の大手企業への回帰が強まり、中小企業は更に人材採用難の時代を迎えています。ただでさえ、少子化の時代で、大企業でも人材の獲得が難しい時代なのですから、中小企業の場合は、なおさら厳しい状況が続くわけです。だらこそ、逆に言えば、そこに”採用”というテーマのビジネスは社会的意義と大き�