2008年08月20日
新規事業コンサルタントとしてのつぶやき
なぜ人はいつも同じ過ちを繰り返すのでしょうか？これは新規事業コンサルタントをしていて、痛感することです。強みが活かせない事業企画を選択してしまう。新規事業の社内における位置づけが不明確である。既存事業と同じように目標設定をさせる。新規事業開発部のスタッフを既存事業部と同じような人事評価する。これって全て私としては間違いだと考えています。
よく新規事業だけ社内で特別扱いができないという経営者の声もお聞きします。しかし、そもそも新規事業とは普通の仕事でしょうか？１を１００にする仕事と０を１にする仕事は、その仕事の質が全く異なります。にもかかわらず、それを無視して、新規事業開発を行った後の結果にだけ淡い幻想を抱いてしまう。こんな企業が本当に多いものです。
確かに新規事業の立上げ経験をした経営者や、新規事業開発室のスタッフが決して世の中に多いわけではありません。しかし、だからといって、今までと同列で新規事業を捉えるのは良いことだとは思いません。質的に新規事業は既存事業とは異なるもの。そのため、取り組むスタンスがとっても大事になるということを覚えておきたいものです。
そして、私は新規事業に関する相談を受けた際に必ずクライアント候補から聞かれることがあります。それは「キミの会社はどれだけ新規事業を成功させたのかね？」「新規事業の成功事例を教えて欲しいんだけど」。う〜ん、そんなところに会話を終始しているようでは先が思いやられますなぁ。そこで明言します。「少なくとも感覚的には３分の２以上の新規事業が失敗しています」と。
ただし、こうも付け加えます。「新規事業の成否はコンサルタントの腕で決まるのではなく、大雑把に言えば経営者の新規事業に対する本気度（コミット）と、スタッフの方の献身的な働きで決まります」と。つまり皆さん、外部のコンサルタントに新規事業を絶対に成功させる魔法の杖を求めているわけです。更に、半分腰を引きながら、”委託”してみようと考えるわけです。
しかし、断言します！”委託”や”外注”というスタンスでは、新規事業が成功できるはずもありません。あくまでも外部の知恵も借りた”共創”であり、”協働”ワークなのです。そもそもコンサルタント一人がプロジェクトに参加したくらいで新規事業が連戦連勝だったら、おたくの会社の社員はどうなってるの？と言いたくなりますよね。
甘い幻想を抱かずに、新規事業のスタンスを明確にし、一喜一憂せずに本気をコンサルタントと一緒に貫く姿勢。これが一番よいコンサルタントとの付き合い方法ですし、コンサルティングを受ける場合の新規事業の成功の秘訣のような気がします。
投稿者 compas : 10:54 | コメント (0) | トラックバック
2008年08月19日
派生ブランドな新規事業
新規事業のコンサルティングをしていて痛感することは、自分の部署と似たようなテーマが新規事業の企画で出たり、仕事がバッティングしそうになると強烈なアレルギーが社内に流れることがあることです。よくあるパターン。それは、新規事業開発部をせっかく設けたので、既存事業部が手がけるものとは全く違う企画を生み出せというミッションが下るもの。そして出来れば、未知なる新しい領域で、既存事業部のリソースも使わずにと・・・。
出来るかー！新規事業開発部の担当者は皆、心の中でそう叫んでいます。しかし、いったい全体経営陣は新規事業にどんな淡い幻想を抱いているのでしょうね。そりゃ、同じ会社の人間が新規事業の企画を考えれば、少しくらいは既存事業部とどこか重なる部分も出てきますよ。それもなしに企画を考え、事業を立ち上げろというのは、両手両足を縛った状態で全力疾走しろというもの。そりゃ、無茶じゃないですか？
これだけ国内市場は成熟し、更に少子化が進むと、既存事業部とは異なる活路を見出せと言ってても私はダメだと思います。既存事業部と連携して、既存事業部では出来ない部分を新規事業開発部を活用して立ち上げなさいくらいのスタンスが一番スムーズかと思います。今、大手メーカーを中心に、少子化のインパクトを真剣に恐れている企業が増えてきました。この辺のインパクトについては、私も「新規事業 成功の法則」というサイトで少し触れています。
日本を代表する企業のトヨタを例に取れば分かりやすいですが、北米市場の減速にとどまらずに、国内における若者市場への食い込みがスムーズにいってないところに大変な危機感を持っています。つまり、そんな時代には多少、既存事業部とバッティングする危険も冒しながら、大胆に新規事業の企画を生み出し、仮説を設定しなければならないのです。
先日、日経産業新聞に、防虫剤のムシューダで有名な「エステー（化学）」の記事が掲載されていました。同社まさにそんなタブーを省みずチャレンジしている企業でした。ムシューダは防虫剤の臭いが衣類に染み付かないから無臭の価値を保持しヒットしていました。ところが余りにも、お客は中高年が多く、若者には浸透してない現状があったのです。そこで、無臭とは逆に、微香タイプの「ビコーダ」という商品を発売しました。
若者は、無臭だけではなく微香程度であれば、程よい香りが衣類に染み付くのも問題ないというニーズを掴み取ったわけです。確かに、そのニーズはあるかもしれませんね。最近、私は余った香水を捨てようと捨て方が分からないためネットで調べてみました。すると、意外にも残りの液体をトイレのタンクに入れたり、タンスの臭いを消すために、芳香剤代わりに余った香水の瓶を引き出しに入れるという書き込みをしている人が多くいました。
話を戻すと、下手をすれば、防虫剤というカテゴリーでは、自社内で食い合いになってしまうリスクもあるわけです。しかし、この少子化の時代にそうも言ってられないと若者客への浸透に本気になった社長が、あえて派生ブランドを微香で展開したという経緯があります。派生ブランドは自社同士で食い合いになってしまうリスクもありますが、これからの時代は大胆に新規事業においても派生ブランドの展開もしていく必要があるのではないでしょうか？
既存事業部とは全く異なる、そしてかぶらない事業を企画しなさいと言われて困っている新規事業開発室の方、経営者の本気マインドにスイッチを入れることを前提に、既存事業部との摩擦も恐れない大胆な仮説を立ててみましょう。新規事業の立上げは、そんな大胆な一部の人間が大ヒット商品を生み出すこともあるのです。
投稿者 compas : 18:07 | コメント (0) | トラックバック
2008年05月07日
本業をいかに超えるか！？
今朝の日経産業新聞には、なるほどと考えさせられる記事が掲載されておりました。カジュアル衣料店の「しまむら」が好決算ではあるものの、連結営業利益に占める単体での利益比率が９９．７％にも上るとのことです。つまり、本業以外は全く儲かっておらず、主力業態だけで利益を出しているという意味になります。これは考え方によっては未来への投資が上手くいっていない証拠でもあり、新規事業（同社の場合は、新業態）開発がスムーズではないというものです。
同社は、幼児品専門店や服飾雑貨専門店、靴専門店なども展開されておられます。実は、多角化や新業態の開発を本格化させたのは、約１０年ほど前に遡りますす。当時５００〜６００店舗ほどあった「しまむら」は国内需要は１０００店舗が上限と考え、新業態を次々に立ち上げたのです。しかし、１０００店に近づくと、目標を２０００店舗まで延ばし、店舗形態をきめ細かく変えて都市部などに出る事で出店の限界を突破したのでした。
これだけを見ると一見、それならそれで、いいではないかとなりそうですね。しかし、需要が減少してきている国内市場で単一の業態だけで生き延びることは、至難の業とも言える時代に入っています。そのため、新しい業態開発できめ細かく生活者のニーズに応えていくのか、海外へ出店していくかの選択に迫られていくのが実情でしょう。そう考えれば、未だに本業頼みの会社経営はとってもリスキーであるとも言えるわけです。
ちなみに似たような経営事情は、ユニクロの海外事業が今ひとつパッとしない点や、吉野家が牛丼に支えられている点とも似通っていますね。さて、この点に関し、日経産業新聞では、面白い問いかけがありました。それは「新規事業が超えるべき壁はそれほど高いのか、強すぎる本業に弱い新規事業が頼ってしまうのか。どちらも正解なのだろう。しかし本業の成長エンジンも徐々にブレーキがかかる。」
なるほど、これは物事の本質を突いた指摘ですね。本業が強すぎると、新規事業で成長を目指すことが、社内の風潮もモチベーションから言っても容易ではありません。私はかつて大手玩具メーカーの新規事業コンサルティングに携わったことがありますが、同じようなジレンマがありました。強すぎる既存事業や本業との兼ね合いをどうしていくべきか。これは会社にとって重要な視点だと思います。しかし、新規事業を重ね、企業成長を目指さなければ生き残りさえ難しいこのご時世です。
本業との兼ね合いを新規事業にも定義づけ、本業をいかに超えるかを真剣に議論し、早期に収益化を図らなければどんな企業たりとも余談を許さない状況ではないでしょうか。しまむらをケースにした本日の記事はとっても重要な示唆を与えてくれます。普段、どんな事業を行うのかという企画の議論が多いですが、改めて本業との兼ね合いなど新規事業の位置づけや提議を徹底的に議論することも必要ではないかと考えています。コンサルティングの現場より、これは強く日々感じますよ。
投稿者 compas : 17:40
2008年03月04日
損益計画は難しく考えなくてもいい！
新規事業開発において事業計画を作成する際に、「財務」計画の部分で頭を悩ます方が多くいらっしゃいます。しかし、難しく考えなくてもポイントだけを押さえておけば、意外にも財務計画は簡単なものです。そこで、今回は戦略立案の際に覚えておくと役に立つ方法をご紹介したいと思います。
１．目に見えるものを優先しましょう！
本屋に行って、財務に関する書籍を見ると専門用語ばかりで気が滅入ってしまいますよね。しかし、その多くは財務“分析”に関するもので、事業計画に必要な損益計画などを“組み立て”ていく手法を解説した平易な本はあまり見かけないのが現状です。そこで、私は簡単に損益計画を組み立てていく手法として“目に見えるもの”を優先しましょう！といつも説きます。
目に見えるものとはなんでしょうか？それは、出費の部分で、しかも特に固定費の部分を指します。人件費や事務所、店舗の家賃などは最も明確にしやすい出費ですよね。また例えば食材や部材の仕入れなど変動費に関しても、単価の相場を調べれば比較的明確にしやすいことからも、まずは出費（コスト）を優先的に、明確にすることが損益計画の作成の第一歩目となるわけです。
２．ポイントはコストの項目を細分化すること！
問題は、どのようなコストが発生するのか机上の段階では分かりにくいというものがあります。しかし、ここは徹底的に細分化して検討してみてください。固定費と変動費というアバウトな分け方だけでは事業計画を裏付けるだけの説得力を持ちえません。例えば部材の仕入れであれば、どんな品目がそれぞれいくらくらいの単価なのか、そして人件費であれば、能力や年齢によって異なる給与相場がいくらで、何人分のコストが発生するかなど、相当細かい調査と試算が必要になります。
３．売上をどう試算するか！？
さて、コスト構造が把握できたところで、今度は売上のシミュレーションを始めます。問題は、まだ立ち上げてもない事業の売上を予測することですよね。多くの方が机上の空論に違和感を感じながら、記述する部分でもあります。そこで、私はまず「客単価×客数」の公式を徹底してもらいます。難しい数式を用いる方も多いのですが、やはりこの公式が基本中の基本となります。
さて、それでは客数をどう見るのかという部分の問題がありますよね。これは、「類似業態や競合企業の実績を参考にする」、「市場規模×シェアより仮説を立てる」、「前提条件なしに目標設定する」という３つの手法から、自社のスタンスと状況にあった数を“仮説”で作成します。見えない市場で客数を予測することなど困難ですから、仮説を立てて、実際にはシミュレーションしていくことになります。
４．初年度だけ詳細に、３年後はスケール感を！
さて、最後になりますが、どこまで財務のシミュレーションは詳細に行うべきかという質問も私はよく受けます。一言で言えば、初年度だけは予測が立てやすい期間のため、できるだけ詳細に記述してください。３年後に関しては、特にＩＴ系やサービス業など市場環境の変化が早い業態の場合は、発展した場合のスケール感がイメージできるように作成すれば私はＯＫだと思います。「初年度だけ詳細に、３年後はスケール感を！」というのが、私の基本スタンスでもあります。
色々と書きましたが、財務の計画は、難しく考えずに出来ることから始めるというのが一番のコツとなります。
投稿者 compas : 18:30
2008年02月22日
市場調査に金をかけるな！
新規事業開発において「市場調査」は重要な鍵を握ります。なぜなら、市場調査結果は、ヒットする企画を生み出せるか、または事業計画が市場に受け入れられるかどうかの試金石となるからです。しかしながら、市場調査はお金がかかるもの、お金をかけなければ良質な調査結果や情報収集ができないという誤解が世間にはびこっていることも事実です。ここではお金をかけずに市場調査を行う方法をご紹介しましょう。
１．日々の情報収集が良質な企画づくりに大事
市場調査には、大別すると「企画をつくる目的」と「企画を検証する目的」の二つの目的があります。良質な企画は、日々の情報収集活動の中で、新しい気づきを得ることから生み出されることが多いため、まずは日々の情報収集を徹底的に行ってみましょう。参考までに、企画をつくることを目的にした場合の、私の情報収集方法もここでご紹介したいと思います。まずリアルの媒体では日経三紙と雑誌を月々３０冊以上通読します。
新聞や雑誌は気になる記事を全て切り抜き、テーマごとに分けたクリアファイルを作って、整理して収納します。更に情報の鮮度を保つために三ヶ月に一回は入れ替えをします。もちろん雑誌はビジネスからファッションまで幅広く目を通すことがコツです。次にネット媒体では、メールマガジンを１００誌以上毎日通読し、業界キーマンのブログを１０サイト以上、業界レポートなども５サイト程度毎日目を通します。実は、これだけでも良質な企画作りを行うための情報収集や事前調査は、手軽にお金をかけずに出来てしまうものなのです。
２．検索エンジンに頼らず足で稼ごう！
次に、完成した企画が市場に受け入れられるかどうかの調査方法ですが、これはネットに頼り過ぎないことが大切です。目標として、検索エンジンも、活用するのは３０分以内にとどめましょう。それよりも、現地や現場に行き、現物を触る中で肌で感じることです。実は左脳的に市場を読み解いた後は、右脳的にお客さまの立場になって、皮膚で感じることが最も効果的な調査になることを覚えておきましょう。どうも、検索エンジンに頼りすぎる方が多いようですが、同じことは競合企業もしていますので、注意が必要です。
３．まずは身近な人から！
市場調査というと、調査会社に高額な料金を支払って、モニタから意見を聞きだしてもらうというスタイルを思い浮かべる方が多くいらっしゃいます。しかし、まずお客様と想定される層の意見や声を聞きたければ、自分の周りの身近な人、３０人程度に聞いてみてください。面倒くさがって、これを怠る方が多くいらっしゃいますが、実はこれが一番手軽でお金のかからない調査方法でもあります。また、私の経験的には調査会社のモニタの意見と身近な人の意見は差がありません。そのため、まずは身近な人を捕まえて意見を聞くことが大事なのです。
４．自らの手足をフル稼働させることが大事
私のクライアントには予算がなくて調査会社に委託できないという場合が結構あります。そこで、私はお金のかからない調査方法を編み出し、提言してきました。ところが、お金をかけない調査方法とは、特別に難しいものでもなく、とにかく面倒くさがらずに自らの手足をフル稼働させることに尽きるということが分かりました。調査はお金をかけずに、まずは手足をフル稼働するところに、新規事業の成功も隠されていることを覚えておきましょう。
投稿者 compas : 12:54
2008年02月20日
戦略づくりは簡単だ！
新規事業開発において事業計画を作成する際に、「戦略」を立案することが一番肝となります。特に、どのような売る仕組みにするのか“マーケティング”戦略はとっても重要な鍵を握ります。そこで、今回は戦略立案の際に覚えておくと役に立つ方法をご紹介したいと思います。
１．基本的な項目を深く掘り下げよう！
多くの方はビジネス書をたくさん読むことで知識をつけ、戦略づくりに頭をひねります。しかしながら、どんな理論に頼って戦略の骨組みを作っていけばいいのかは、悩んでしまうものです。そこで、私はシンプルに５つの項目だけを徹底的に考えるようにコンサルティングの現場では申しあげています。
それは、�．灰鵐札廛函↓▲拭璽殴奪函↓�商品、�ぅ廛蹈癲璽轡腑鵝↓ズ絞眠修裡気弔任后�実は、戦略立案の基礎は、この５つに代表される骨組みをしっかりと作ることにあります。それでは、順に内容をご紹介していきましょう。
２．やっぱりコンセプトこそ命！
コンセプトとは、概念と直訳されますが、言い換えれば、「顧客が買う理由」であり、「その商品が持つ本質的価値」のことを指します。実は、良い企画でも、このコンセプトが明確になっていない事業計画が多く見受けられますので、注意を払いたいものです。
例えば、ニンテンドーＤＳのコンセプトは何でしょうか？画像がきれい？ソフト数が多いこと？デザイン？いえいえ、恐らく「いつでも、誰でも、手軽に」という部分がコンセプトではないでしょうか。
つまりコンセプトの明確化は事業計画、特に戦略の核を作る作業になりますので、ここに命をかけて頂きたいと思います。
３．「誰に、何を、どのように」が基本
次に前述した�◆銑い歪名錙◆崔�に、何を、どのように」販売するのかという三点セットで戦略の基礎を検討していきます。では、順に三点をご紹介していきましょう。
（１）まず「誰に」は、単純に年齢、性別、エリアなどで分けて、どんな層を狙うのかを検討するのが一般的です。また、これに追加して趣味や行動パターン、心理的特性なども細かく分析していくこともよく行われます。しかしながら、事業計画書を作成する作業は、経営分析ではありませんので、前述した要素を加味してモデル像を作り上げることをお薦めします。象徴的な顧客像をつくることで、イメージがしやすくなるからです。
（２）次に、「何を」ですが、これはスペック（仕様・機能）などハード的な価値とそれが生み出すコンセプトなどソフト的価値を一度列挙して検討してみましょう。またサービスの場合は、メニュー表を作成することもお薦めしています。
（３）最後に、「どのように」ですが、これは顧客へ商品の価値を届けるための営業方法や宣伝方法になります。よく企画は良いのに営業方法が考えられていない事業計画を拝見しますが、ここは熟慮しておきたいところです。
４．差別化こそ新規事業の価値
新規事業に限ったことではありませんが、差別化は企業が生きていく上での生命線となります。そのため、特にこの部分が明確になっていなければ、そもそも新規事業は企画としても意味をなしません。
手順としては競合の弱みを把握すること、そして差別化ポイントを複数仮説で書き出してみることから、検討していくとスムーズに考えられます。
色々と書きましたが、整理すると戦略を考える際には、まず骨格である「�．灰鵐札廛鉢▲拭璽殴奪鉢�商品�ぅ廛蹈癲璽轡腑鶚ズ絞眠宗廚鬟轡鵐廛襪帽佑┐討澆泙靴腓Α�
投稿者 compas : 14:23
戦略づくりは簡単だ！
新規事業開発において事業計画を作成する際に、「戦略」を立案することが一番肝となります。特に、どのような売る仕組みにするのか“マーケティング”戦略はとっても重要な鍵を握ります。そこで、今回は戦略立案の際に覚えておくと役に立つ方法をご紹介したいと思います。
１．基本的な項目を深く掘り下げよう！
多くの方はビジネス書をたくさん読むことで知識をつけ、戦略づくりに頭をひねります。しかしながら、どんな理論に頼って戦略の骨組みを作っていけばいいのかは、悩んでしまうものです。そこで、私はシンプルに５つの項目だけを徹底的に考えるようにコンサルティングの現場では申しあげています。
それは、�．灰鵐札廛函↓▲拭璽殴奪函↓�商品、�ぅ廛蹈癲璽轡腑鵝↓ズ絞眠修裡気弔任后�実は、戦略立案の基礎は、この５つに代表される骨組みをしっかりと作ることにあります。それでは、順に内容をご紹介していきましょう。
２．やっぱりコンセプトこそ命！
コンセプトとは、概念と直訳されますが、言い換えれば、「顧客が買う理由」であり、「その商品が持つ本質的価値」のことを指します。実は、良い企画でも、このコンセプトが明確になっていない事業計画が多く見受けられますので、注意を払いたいものです。
例えば、ニンテンドーＤＳのコンセプトは何でしょうか？画像がきれい？ソフト数が多いこと？デザイン？いえいえ、恐らく「いつでも、誰でも、手軽に」という部分がコンセプトではないでしょうか。
つまりコンセプトの明確化は事業計画、特に戦略の核を作る作業になりますので、ここに命をかけて頂きたいと思います。
３．「誰に、何を、どのように」が基本
次に前述した�◆銑い歪名錙◆崔�に、何を、どのように」販売するのかという三点セットで戦略の基礎を検討していきます。では、順に三点をご紹介していきましょう。
（１）まず「誰に」は、単純に年齢、性別、エリアなどで分けて、どんな層を狙うのかを検討するのが一般的です。また、これに追加して趣味や行動パターン、心理的特性なども細かく分析していくこともよく行われます。しかしながら、事業計画書を作成する作業は、経営分析ではありませんので、前述した要素を加味してモデル像を作り上げることをお薦めします。象徴的な顧客像をつくることで、イメージがしやすくなるからです。
（２）次に、「何を」ですが、これはスペック（仕様・機能）などハード的な価値とそれが生み出すコンセプトなどソフト的価値を一度列挙して検討してみましょう。またサービスの場合は、メニュー表を作成することもお薦めしています。
（３）最後に、「どのように」ですが、これは顧客へ商品の価値を届けるための営業方法や宣伝方法になります。よく企画は良いのに営業方法が考えられていない事業計画を拝見しますが、ここは熟慮しておきたいところです。
４．差別化こそ新規事業の価値
新規事業に限ったことではありませんが、差別化は企業が生きていく上での生命線となります。そのため、特にこの部分が明確になっていなければ、そもそも新規事業は企画としても意味をなしません。
手順としては競合の弱みを把握すること、そして差別化ポイントを複数仮説で書き出してみることから、検討していくとスムーズに考えられます。
色々と書きましたが、整理すると戦略を考える際には、まず骨格である「�．灰鵐札廛鉢▲拭璽殴奪鉢�商品�ぅ廛蹈癲璽轡腑鶚ズ絞眠宗廚鬟轡鵐廛襪帽佑┐討澆泙靴腓Α�
投稿者 compas : 14:23
2007年10月11日
プライドを無くすことも必要
新規事業のコンサルティングの現場では、様々な経営者の葛藤を垣間見ることがあります。新規事業の必要性は認識した上で、その位置づけを社内でどう考えるか。また企画中の新規事業で、本当に新しい市場へ参入すべきかどうかなど、葛藤する課題は枚挙に暇がありません。ちなみに、その中でも私がよく目にする光景とはこういうものです。経営的には手堅く強みを活かしながら、既存事業の拡張を行う形で新規事業を手がけたい。しかしながら、他社がやっていることは出来れば避けたい。なるほど、すごく真っ当な考えであり、よくある葛藤ですね。
例えば、多くの創業者の場合は、自身の企画や先見性に絶対的な自信を持っていますので、”他社に先駆けて！”という部分にこだわったり、”世界を変える事業企画を！”と鼻息を荒くするようです。しかし、ここでいったん冷静に考えてみましょう。新規事業は、自分のプライドを満たすためのもの？経営戦略は業界のパイオニアを目指すこと？既存事業を補完するレベルのもの？実は、事業企画ひとつとってみても、どんな事業が儲かるかという前に、そのスタンスが大切になってきます。
そのスタンスによって、参入する可能性のある企画や戦略すら変わってくるからです。特に、プライドを満たすためにや、負けず嫌い的に、新規事業を捉えるのであれば、そんな事業開発はやめてしまいましょう。私はソニーやホンダ、またアップルやグーグルのような会社が、先見性やビジョン、時には自分の信念と欲望に基づいて、世界を切り開いてきたことは一切否定しません。むしろ尊敬すべき対象でもあります。しかしながら、全ての企業が、同じスタンスで事業開発を進める必要はないではないかとも思うのです。
ソニーのプレイステーションは、久多良木前社長の、ゲームをプラットフォームにしたユビキタス社会のビジョンから誕生しました。また、一方では賛否両論がある会社ですが、マイクロソフトは、アップルの先見性を後から別の付加価値と強力な戦略で勝ち抜いてきました。それでは、この両社の事例、どちらが良いか悪いかを判断できますか？できませんよね。なぜなら、顧客がどう受け止めるかという問題が第一ですが、第二には、事業開発のスタンスが企業によって異なるからです。
私は、企画が出ないと嘆く会社には、システマティックな企画の出し方やビジネスモデルの作り方をアドバイスして、いわば強制的にでも創出します。この過程において、デメリットは画期的な企画は出てこないということです。しかし私は、初めは先行他社の猿真似であっても、ノウハウが蓄積された段階で、オリジナリティを出すことも一つの選択肢だと考えています。従って、自身のプライドにかまけて、先行他社を出し抜くことだけを考えることは止めて、語弊が多々ありますが、猿真似をしてみることも事業開発の第一歩目であると考えています。
画期的な企画を目指すのか、先行他社のモデルに付加価値をつけて事業開発を行うのかは、どちらでも良いことだと思います。大切なことは、変なプライドを捨てること。そして、自社の新規事業のスタンスを明確にすることではないかと思います。まだまだ私がお会いする経営者の中で、新規事業に対するビジョンやスタンスが明確な経営者は、ごく少数にとどまっているという現実も存在しますね。
投稿者 compas : 21:07 | コメント (0) | トラックバック
がまん、がまん！
様々な経営者と日々お会いしてミーティングをしていますが、新規事業に関心のある経営者の動きは凄まじいものがありますね。とにかく、あれもこれもやりたい！と目移りが激しい。もちろん、スピードが速くなるので、それはそれでプラスの要素も多いのですが、取り組む際まで地に足が着いていないという経営者をよく見かけます。二代目、三代目経営者の特徴は、比較的堅実派が多いというのが私の印象です。しかしながら、創業者となるともうダメですね。手はすぐに広げたがるし、会社のスピードや市場のタイミングも無視して、自身の体内時計だけで動き出しますから。。。
さて、私は創業者の方にも、こういう提案をしたいと思います。事業のネタを見つけるという部分においては、もう本能の領域と化していますので、それは次々にアンテナを張って発掘してください。しかしながら、いざ事業のテーマを決めたら、地に足をつけて、一度徹底的に集中してみてください。これは、本能的に日々行っているネタの発掘をやめましょうということでは全くありません。そうではなく、よく現在の状況を見極めて、バランスを持ちましょうということなのです。
創業者というタイプの人間は、ネジが一個落ちている位のキャラクターの方が突破力があって、新規事業開発においてもいいことだと思います。また、特に中小ベンチャー企業などオーナー色の強い会社では、朝礼暮改が当たり前とされていますが、やはりそれだけではスタッフがついてきません。もちろん、
参謀となる右腕がいるから俺は安心だという人もいるでしょう。そして右腕の存在でバランスをとっているという言い方も出来るでしょう。しかし、新規事業のように新しいチャレンジの際は、空気感も含めて社長の一挙手一投足が全てを左右します。大企業の社内ベンチャーの場合は、担当リーダーがまさにその立場にあたるわけです。
そのため、他人の芝が青く見えるときも、事業開発に着手した瞬間に心ここにあらずという場合でも、できるだけ”がまん”することを覚えておきましょう。まずは目の前に集中して爆発力を出してください。これは、本能的に行っているであろうアンテナ張りやネタの発掘をやめるというのでは全くないのです。まずは、”がまん、がまん”。。。集中と分散のバランスをじっくり見極めましょう。私は、”がまん”の出来ない社長や新規事業担当スタッフをよく見かけます。
投稿者 compas : 20:02 | コメント (0) | トラックバック
”分かっている”は禁句
コンサルティングの現場に行って、アドバイスやご提案をしていると、クライアントから「そんなことは、分かっている」といった表情をされることがあります。また、露骨にそういうセリフを投げかけられることもあります。しかし、私はこれを基本的には”禁句”にしていただきます。なぜなら、「分かっている」と「出来る」は根本的に異なるにも関わらず、そこで壁を作ってしまうと、新たな気づきが得られないばかりか、大切なものを見落としてしまう可能性すらあるからです。特に新規事業開発のようなプロジェクトの場合、”分かっている”ことが仮に多くても、あらゆる環境の変化で、方針変更をせざるを得ないことが日常茶飯事的に起こります。
また、頭では”分かっていて”も、実際に「出来ない」ところに、ビジネスや、ひいては組織上の難しさもあります。そのため、時には客観的で専門的な視点を持つ第三者の力も借りることが有効な手段にもなりますよね。分かっているというだけなら、ＭＢＡ的な分析でビジネスを考え、分析をすれば済むこと。しかし、それだけではビジネスは成立しません。心理学的な要素も入りますし、時には非科学的な人間力などの要素が加わってきます。所詮、ビジネスと言えども、人間同士のコミュニケーションが全てを左右するわけですから。
私たちの仕事は、「分かっている」を「出来る」あるいは「出来た！」に変えるお手伝いをすることです。特に、新規事業開発の支援の中で、事業計画書の作成なども行いますが、ここで私たち自身が「分かっている」と言って定形思考で仕事をすると１００％失敗に至ります。そのため、クライアントだけではなく、私たち自身も「分かっている」といった言葉や、思考を持たないことに意識的に注意をしているという実情もあるわけです。人を受け入れ、状況を受け入れる広い心を持たなければ、不確実要素の多い新規事業などは、成功させれるはずもありません。したがって、いかにこの「分かっている」という言葉を排除するかが実はとても大事なことでもあります。
新規事業開発においても、大事なことは、「分かる」ことではなく、「出来る」ことなんですよね。逆説的に言うと、分かっていなければ、分かっている人を外から呼んで来ればいい話ですし、分かろうとする努力を常に続けるところに人間としてもビジネスパーソンとしての成長もあると思うのです。繰り返しますが、大事なことは、「分かる」ではなく、「出来る」ことです。そのため、皆さんの会社の新規事業プロジェクト内でも、今日から「分かっている」という言葉は是非禁句にしましょう！
投稿者 compas : 19:18 | コメント (0) | トラックバック
シンプルに考えなきゃ！
新規事業のコンサルティングや相談を日々請負っていると、クライアントには共通のパターンが見られます。多くは、新規事業の企画構想段階や事業計画の作成を行う際のもので、事業を難しく且つ複雑に考えすぎて頭がパニック状態に陥っていることです。とてもよい企画で、新規事業としてのビジネスモデルも秀逸なのに、どこか継ぎはぎだらけの事業計画になってしまっていること。または、あれもやりたい・これもやりたい、更にあれもやならければ・これもやらなければと構想が多すぎて、事業計画にまでの落とし込みができてないこと。これらは、難しく考えすぎていることに問題があると私は見ています。
まず、大前提として、事業の成功のツボは至ってシンプルなものです。もちろん、成功を目指すための手段は複数ありますし、様々な内部・外部を問わない環境変化という変数によって事業は影響を受け、一筋縄でいかないことも確かです。しかし、結果的には新規事業の成功要因は大抵突き詰めれば一つしかないのです。したがって、事業計画や戦略の作成時に、”スゴい”仕組みや仕掛けを考えても、顧客には全く響かないということすらよくあるわけですから、まずは新規事業の入り口部分である企画や事業計画書の作成段階から、シンプルに考えていくことが大事になってきます。
さて、何を考え、結局何から手を付ければいいのか分からないといった方に日々お会いしますが、私はまず３点のみ質問をします。それは、「誰に」・「何を」・「どのように」売るのですか？という３点のみです。すると驚いたことに、意外にこの３点に的確に回答できる方が少ないのです。皆さん、多くのビジネス書を読んで、複雑に考えすぎてしまっていることが多いのには本当に驚きました。企画段階や事業計画の作成において、行うべきことはこの３点を明確にすることに尽きると私は考えています。だって、この３点が事業の骨組みになり、屋台骨になるわけですから当然ですよね。しかし、問題はこの部分を上手に整理することではありません。この３点を徹底的に深掘りして、仮説をリストアップしていくことだと思うのです。
多くの人が起こす間違いは、はじめからビジネス書を参考にしながら、事業計画を、きれいに整理してまとめようとすることなのです。しかし、頭が整理できてなく、構想もクリアにイメージが出来てない状態では、そこまでは必要ありません。まずは視野を広げて、３点に絞って徹底的に案を１００個も２００個も書き出す。その上で、今度は視野と的を少し絞って、具体的な計画作りに入っていくことが、とても重要なプロセスになります。考えも行動も少しストップしてしまったという方は、難しく考えすぎないことに、まずは注意をすること。そして「誰に」・「何を」・「どのように」の３点をとことん突き詰めて考えること。その際には、案の量を重視し、質は後で追求すること。
こんなところから新規事業の構想や事業計画を始めれば、頭の中で絡まっていた紐が、一気に解け始めることでしょう。だまされたと思って、一度実践してみてください。ただし、一人で机に座って行うのではなく、出来るだけ複数の人と実践することのほうが効果は格段に上がることは間違いないでしょう。”ブルーオーシャン戦略”？”ＷＥＢ２．０”？”マインドマップ”？”見える化”？・・・。貴方は、ビジネス書を読みすぎですよ。その前に、やることはたくさんありますよ。そんな書籍は横に置き、雑音をなくしてシンプルに考えてみましょう！問題は、複雑に考えるところにあり！私は少なくともそう思いますよ。
投稿者 compas : 19:00 | コメント (0) | トラックバック
任せっぱなしではいけない！
私は一応「経営コンサルタント」という看板をつけて仕事をしています。なぜなら、それが一番分かりやすいからです。しかしながら、仕事の本質は何かというと経営コンサルティングではありません。実際には、経営そのものをコンサルティングすることは最近、殆どしてないからです。むしろ新規事業を中心に、プロジェクトの立ち上げや運営を支援するプロジェクト支援が私の仕事の本質でもあります。そのため、本質的には、”新規事業のプロデューサー”というのが私の仕事であると認識しています。
さて、その新規事業プロジェクトをプロデュースする現場を見ていると、いつも同じような風景を見ます。ついついクライアントが、新規事業のプロということで、私に任せっぱなし、もしくは頼りっきりになる帰来があることです。この辺は、特に私も注意して、主体性を引き出しつつ、クライアント自身で課題を解決して頂けるようにファシリテート（促進）していきます。ただ、それでもどうせ、後で鈴木が報告書をまとめてくれるだろう、どうせ他の視点からアイデアを出してくれるだろうと手を抜くスタッフが発生することがあるのです。
これはとても残念ですね。これでは、実はコンサルティング料金を払って頂いていても、完全に無駄なコストになってしまいます。私のクライアントで新規事業の企画や、事業計画書の作成、さらには新規事業の立ち上げにおいてスムーズにかつ成果を出す企業様は、コンサルタントの使い方がかなり上手い。使い方というと語弊がありますが、どこを自分たちで行い、どこを頼ればいいのか、そして何が問題なのかという把握と理解する力に長けています。
つまり、”任せっぱなし”にはしていないということです。新規事業は、新規事業推進部や事業開発部、また経営企画部に所属するスタッフが実際の業務に携わることが多いのですが、それでも事業開発の経験豊富なスタッフばかりが必ず揃っているとは限りません。むしろ多くの企業では、事業開発系の部署にいるとはいえ、事業の立ち上げ経験に乏しい人が多いというのが実情でもあります。そのため不安事項がとてつもなく、多いわけです。
しかし、それでも、ぐっと耐えて未知の世界に自力で飛び込もうとする意思があるかどうか。これが、コンサルタントに任せっぱなしにならずに、成果を上げる一番のポイントではないかと私は思います。人間は誰しも弱い動物です。そのため、ついつい楽なほうや甘いほうに逃げがちですが、コンサルタントに任せっぱなしにならずに、主体性を持って取り組む姿勢こそが、新規事業の成功の秘訣だとも私は考えています。任せすぎず、頼りすぎず、自身の役割をまずは明確にして振り返ってみること。ここが、一番コンサルティングの現場では大事であると、いつも感じています。
